7 questions pour tester vos compétences commerciales au téléphone

a publié cet article le 07/10/2014

Dans un contexte où les interfaces mobiles, et donc le téléphone, ont toujours plus de poids dans les relations commerciales. Il est important de savoir aborder un lead au téléphone de la meilleure manière possible.Pour vérifier que vous mettez bien toutes les moyens de votre côté, je vous propose 7 questions qui vous permettront de tester vos compétences commerciales au téléphone.

 

1- Votre interlocuteur entend-t-il votre sourire quand vous décrochez ?

Sourire en décrochant au téléphone est très important. Si vous pensez que sourire au téléphone est inutile car votre interlocuteur n’est pas en face de vous, essayez de dire bonjour avec et sans le sourire. Entendez-vous la différence ?

Il faut savoir, qu’au téléphone, une personne met 2 secondes à décider si elle apprécie ou non la personne qui décroche. Alors n’hésitez pas et souriez, c’est plus agréable pour votre appelant comme pour vous !

 

2- Est-ce que vous vous présentez bien ainsi que votre entreprise quand vous décrochez un appel ?

Votre interlocuteur doit dès les premières secondes clairement vous identifiez vous et votre entreprise. Bien souvent, à cause de problèmes de communication, ou d’une voix trop faible, votre interlocuteur ne comprend pas qui vous êtes.

Le téléphone pose une certaine distance entre deux interlocuteurs, il est primordial de bien vous présenter afin que votre client ou prospect puisse vous identifier rapidement.

 

3- Demandez-vous rapidement le nom de votre interlocuteur ?

De même, vous devez demander rapidement le nom de votre interlocuteur. Toujours pour réduire la distance que le contact téléphonique impose entre vous.

L’appeler par son nom durant l’échange par téléphone va instaurer une proximité entre vous, et rassurera votre interlocuteur en montrant que vous êtes attentif à sa personne.

 

4- Si on vous demande un prix très tôt durant l’échange, posez-vous les bonnes questions avant de le donner ?

Ne donnez pas le prix de votre service ou produit trop tôt. Si vous êtes au téléphone avec votre interlocuteur, c’est pour évoquer avec lui toutes les fonctionnalités et avantages qu’il pourra tirer de votre solution et non pour lui fournir la tarification d’une solution dont il ignore tout.

 

5- Expliquez-vous clairement les avantages de votre produit ou service ?

Expliquez clairement votre produit ou service et tout ce qui l’entoure permet à votre interlocuteur de se forger un avis sur ce dernier. Cela lui permet aussi d’identifier les éléments de différenciation entre votre produit ou service et ceux de vos concurrents.

De plus, par ces explications, la question du prix arrivera plus simplement, sans un amas d’interrogatiosn laissé en suspens.

 

6- Cherchez-vous rapidement à faire affaire ?

Des statistiques montrent que lorsqu’un lead téléphonique demande la tarification du produit ou du service concerné, dans 80% des cas, l’employé va directement lui donner le prix, et l’échange se termine presque immédiatement.

N’hésitez pas à poser des questions et prendre des initiatives. Souhaitez-vous un devis ? Puis-je vous rappeler dès demain pour en rediscuter ?

 

7- Si votre interlocuteur n’achète pas, essayez-vous de répondre à ces objections et d’obtenir au moins un autre échange téléphonique ?

Le lead ne se montre pas intéressé ? Ne faites pas comme 95% des personnes abandonnant suite à un refus. Persistez, allez plus loin !

Pourquoi le client n’est pas intéressé ? Quelles sont ses objections ? C’est l’occasion de montrer le potentiel de votre produit ou service en répondant à chacune de ses questions, en mettant en avant votre solution.

Si le client est toujours hésitant, laissez-lui le temps tout en fixant des échéances. Laissez sa réflexion murir et décidez avec lui d’un autre rendez-vous téléphonique afin de pouvoir en reparler avec lui.

 

Ces 7 points vous montrent les bases pour un bon échange téléphonique. Il est important de personnaliser la manière dont on accueille un lead téléphonique. C’est le seul moyen d’être à l’aise lors d’appels, et donc d’être le plus efficace possible.

Cet article est publié dans Bonnes Pratiques & Astuces

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