Dans l’épisode précédent, vous avez appris à reconnaître les signes d’un client prêt à acheter votre offre. Aujourd’hui, nous vous proposons de poser la cerise sur votre gâteau pour rendre votre closing de vente encore meilleur. Continuer à communiquer avec votre client reste important même après avoir obtenu son accord verbal. Cela traduit un accompagnement solide de votre part, et peut conduire facilement à renforcer la fidélité de votre client envers votre entreprise.
Dès que votre entretien de vente par téléphone se termine, pensez alors au petit e-mail que vous pourrez lui envoyer pour lui dire à quel point il a eu raison de vous faire confiance. Cet e-mail doit attiser sa curiosité en lui offrant un avant-goût des fruits que va porter votre collaboration. L’objectif est de s’éloigner le plus possible du template d’e-mail de remerciements automatisé qui finirait dans sa boîte de spams. Pour cela, voici des ingrédients que vous pourrez mélanger à votre convenance et créer la meilleure recette pour que votre client soit sûr – et satisfait – d’avoir fait le bon choix.
Commencez par un titre frais et de bon goût
Le titre, ou l’objet de votre e-mail, va avoir un impact sur son destinataire, qui décidera alors s’il va le lire ou le considérer comme un courrier automatique. Autant vous dire que l’impression doit être positive dès le départ, au risque de l’irriter parce qu’il vous trouvera trop insistant. Voici quelques exemples d’objets qui vous aideront à commencer votre e-mail, avec les explications qui vont bien !
Exemple 1 :
Ici, vous rappelez directement la date de votre dernière rencontre, ce qui sous-entend qu’il va être question d’un évènement auquel votre client et vous étiez les seuls conviés. On est déjà très loin du message automatique, et le destinataire de cet e-mail aura envie d’en savoir plus car il se sentira personnellement concerné et impliqué par l’objet du message.
Exemple 2 :
Bien sûr, l’information en question sera loin d’être la dernière que vous transmettez à un client qui a donné son accord pour signer avec vous. Peu de clients passeront toutefois à côté d’un tel e-mail après avoir vu son objet. Ils y percevront un complément à votre dernier entretien et ne le percevront comme terminé seulement après avoir lu ce mail… Et y avoir trouvé une bonne surprise !
Exemple 3 :
En parlant en votre propre nom, vous renforcez également votre lien de proximité avec votre client qui avait été établi durant votre entretien. Cette fois-ci, c’est la perspective de commencer ses de bonnes bases avec votre produit ou service qui amènera votre client à lire la suite de votre message. Ainsi, l’objet de votre e-mail passera en un éclair un ensemble d’idées positives à votre client, qui le changeront des « Remerciements » classiques qu’il a l’habitude de retrouver dans sa messagerie.
Faites revenir l’émotion
Dans la première partie de votre corps d’e-mail, rappelez à votre client combien vous lui êtes reconnaissant d’avoir choisi votre entreprise, et à quel point vous êtes enthousiaste à l’idée de votre prochaine collaboration. Votre message doit être sincère et personnalisé, ce qui vous permettra de vous démarquer encore une fois aux yeux de son destinataire. Et oui, tout cela peut tenir en moins de dix lignes ! Regardez plutôt ces trois exemples :
Exemple 1 :
Comme dans l’objet de votre mail, faites référence à votre dernière entrevue pour restaurer le lien de proximité avec votre lecteur, et lui faire revenir en tête les bonnes impressions que lui a laissées cet entretien. Parler d’abord en votre nom avant de mentionner l’ensemble de votre équipe vous permettra également d’individualiser votre interlocuteur.
Exemple 2 :
L’idée que l’équipe a reçu l’information de la décision de votre client vous permettra de consolider son engagement vis-à-vis de vous. A présent, toute votre entreprise est à sa disposition pour l’accompagner, et l’information est devenue « officielle ». Sans oublier les émotions positives que tout le monde éprouve à cette idée !
Exemple 3 :
Comme ici, vous pouvez également amorcer directement une transition vers votre deuxième paragraphe, qui parlera des bénéfices futurs. Faites comprendre à votre client que son accord compte pour vous dès cet instant, dès cette seconde précise, et que ce sera toujours valable dans le cadre de votre relation de confiance.
Ajoutez une pincée de concret, et le tour est joué !
Votre e-mail doit apporter une petite valeur ajoutée à votre client pour lui apporter une expérience positive sans avoir l’impression d’avoir perdu son temps. Et puisque vous avez réussi à le faire sourire jusqu’ici, rien de tel qu’un beau final ! Toujours dans la finesse, faites-lui entrevoir ce que vous pourrez accomplir à travers votre collaboration, et agrémentez votre propos d’éléments prouvant que vous ne parlez pas dans le vide.
Exemple 1 :
Cette partie du message doit encore plus parler à votre client et, pour cela, mentionnez le domaine d’activité pour lequel il a fait appel à votre solution (marketing, R&D, ventes,…). Evoquez des chiffres ou un de vos clients qui a perçu des résultats percutants dès ses débuts avec votre solution pour créer un impact encore plus fort !
Exemple 2 :
Mettre en avant votre implication dans le suivi de votre client est capital pour renforcer sa confiance et le rassurer dans la décision qu’il a prise. Vous pouvez également lui donner un délai approximatif d’ici l’observation de changements positifs pour lui, si bien sûr ce délai est conforme à des résultats que vous avez réellement pu observer.
Exemple 3 :
Cet exemple va encore plus loin en parlant des projets abordés avec votre client au cours de votre dernier entretien. Cela permet d’introduire un délai peut-être moins précis, mais avec un accompagnement tout aussi efficace, avec la perspective d’un suivi personnalisé et régulier.
Et voilà, vous pouvez être fier, votre e-mail a belle allure !
A présent, à quel moment devez-vous l’envoyer à votre client pour le rendre encore plus percutant ? Généralement, il faut compter au moins le lendemain de votre dernier entretien, parfois le soir même si celui-ci avait eu lieu dans la matinée. Ne laissez pas à votre client le temps de vous oublier, sans non plus paraître trop insistant. Ensuite, cela dépend évidemment des projets que vous avez définis ensemble une fois qu’il vous a donné son accord : à quand votre prochaine discussion, votre prochain coup de fil ?
Si c’est demain ou après-demain, alors cliquez sur le bouton « Envoyer » sans tarder !
