Dès lors que votre prospect décroche son téléphone, vous avez 20 secondes pour attirer son attention et susciter son intérêt. 20 secondes, c’est moins de temps qu’il vous en faut pour lire cette introduction : autant dire, très peu. Bien sûr, la prospection téléphonique reste un levier d’acquisition particulièrement puissant. Mais pour la rendre efficace, décrocher un rendez-vous et augmenter vos taux de conversion, vous aurez besoin de connaître quelques astuces afin de susciter la curiosité de votre prospect. En voici quatre !
1. Soignez votre entrée en matière
Au téléphone comme de visu, les premières secondes d’un premier contact sont déterminantes. Durant cette entrée en matière, vous devez à la fois vous présenter, vérifier que vous vous adressez à la bonne personne, et susciter son intérêt – le tout en moins de temps qu’il n’en faut pour le dire. Pour cette raison, les phrases préliminaires de votre speech doivent être soigneusement choisies et disposées. De votre capacité à attirer l’attention de votre interlocuteur en quelques phrases va dépendre tout le reste de la conversation. Ainsi que son potentiel de conversion.
Pour susciter la curiosité de votre prospect dès les premiers échanges, il y a deux prérequis :
• Connaître suffisamment votre prospect pour être capable de répondre à ses attentes (ce qui suppose d’avoir défini des personae, segmenté votre base de prospects et focalisé votre attention sur les cibles les plus ROIstes).
• Rédiger des scripts en amont avec des phrases d’accroche travaillées.
En somme, le bon démarrage d’une conversation, ça se prépare.
2. Placez votre prospect au centre de l’attention
Si vous voulez que votre interlocuteur se laisse happer par la conversation, faites-en sorte de le placer au cœur de l’échange. Soyons clairs : si vous prenez le temps d’appeler, ce n’est ni pour vous (le prospecteur), ni pour votre entreprise, mais pour lui (le prospect). Voilà ce qu’il doit sentir.
D’abord, donnez du « vous » aussi souvent que possible durant le dialogue, tout en parlant avec mesure de votre entreprise et de ce que vous vendez. Faites entendre à votre interlocuteur que la priorité, c’est lui.
Ensuite, faites parler votre prospect. Posez des questions ouvertes susceptibles de créer un climat d’échange. Apprenez le plus de choses possibles à son sujet. Cela nourrira votre base de données, mais surtout, cela vous permettra d’adapter votre speech à ses problématiques réelles.
Le fait de vous intéresser à votre prospect va titiller sa curiosité.
3. Travaillez votre communication non verbale
Au téléphone, ce que vous ne dites pas est tout aussi important (voire plus) que ce que vous dites. Si votre interlocuteur a la sensation que vous répétez un discours tout fait, sans aucun affect, il va rapidement décrocher. Pourquoi aurait-il envie d’écouter des arguments auxquels vous ne croyez pas vous-même ?
Attiser la curiosité d’un prospect téléphonique, ça se joue donc aussi du point de vue non verbal. À travers trois leviers :
• Votre sourire et votre enthousiasme, qui se ressentent à l’autre bout du fil ;
• Votre capacité à moduler votre débit et à changer la tonalité de votre discours, pour vous adapter à votre interlocuteur et à son attitude ;
• Votre usage pertinent des silences et des pauses.
Si vous savez comment actionner ces trois leviers aux moments opportuns, votre prospect téléphonique sera pris dans vos filets argumentaires !
4. Utilisez un langage immédiatement reconnaissable
La capacité d’attention est liée à la forme du discours bien plus qu’à son contenu. Les politiciens l’ont bien compris, qui savent adapter leur niveau de langage à leur auditoire (ainsi que leurs propositions, mais c’est une autre histoire). Dans le cadre scolaire, on dit souvent que la matière enseignée compte moins que la qualité du professeur qui transmet ses connaissances : c’est ce qui fait toute la différence entre un élève attentif et un autre qui se laisse happer par ses pensées.
Pour capter l’attention et susciter l’intérêt de votre prospect, il est donc essentiel d’adopter un niveau de langage cohérent. Appuyez-vous sur un vocabulaire générique et compréhensible par tous. Bannissez le jargon et les mots trop complexes – sans pour autant tomber dans le familier. Utilisez des expressions imagées et des analogies, afin d’aider votre prospect à visualiser les bienfaits de votre produit / service. Rythmez votre speech avec des exemples tirés du quotidien, qui feront sens pour votre prospect. Privilégiez les phrases courtes et impactantes, bâties autour de verbes au présent – plus concrets. Et surtout, employez des termes positifs (avantages, gains, efficacité, croissance) en évitant comme la peste tout ce qui a une connotation négative.
Ce faisant, vous aurez toutes les chances de susciter la curiosité de votre prospect. Et de décrocher un rendez-vous.
