La prospection téléphonique est, aujourd’hui encore, une méthode fondamentale dans la stratégie des entreprises. Cette démarche commerciale est une réelle source d’opportunités pour élargir le portefeuille client et stimuler la croissance des entreprises.
Cependant, dans ce monde grandissant, les concurrents sont de plus en plus présents et les besoins des consommateurs encore plus complexes. Alors comment avoir du succès en prospection téléphonique pour booster ses performances commerciales ?
C’est en adoptant quelques bonnes pratiques importantes (et pas des moindres), que vous améliorerez votre prospection téléphonique tout comme vos résultats. Découvrez dès maintenant ces 5 astuces pour booster vos performances commerciales.
1 – Cibler les bons prospects
« Parler à tout le monde, c’est parler à n’importe qui », et il en est de même en business. C’est pourquoi il est important de penser qualité plutôt que quantité. Plus vous ciblez des prospects qualifiés, plus ils vont être intéressés, réceptifs à votre offre et plus il vous sera facile de retenir leur attention (dans un monde où tout va très et trop vite).
Cependant, comment établir et qualifier vos prospects ? Vous le savez peut-être déjà, mais en effectuant un Buyer Persona par exemple, vous aurez une vision claire et détaillée sur votre client idéal, notamment grâce à divers éléments comme : la biographie, les centres d’intérêts, les objectifs, etc. Lancez-vous pour bien débuter et améliorer votre stratégie commerciale.
2 – Collecter des données et les organiser
Avez-vous entendu parler de la Bible du commercial ? Oui, ce fameux CRM ! Quoi de mieux que cet outil indispensable pour collecter et organiser les données récoltées sur vos prospects.
Pour mieux connaître votre prospect et collecter de précieuses informations sur son entreprise, son secteur d’activité, ses enjeux professionnels ou bien même sur ses centres d’intérêts et ses sources de motivation, soyez curieux et allez visiter son compte professionnel sur LinkedIn par exemple.
Attention, veillez tout de même à insérer et à organiser toutes ces données dans votre CRM, pour tout avoir sous la main pendant votre appel ! Et quoi de mieux que de permettre à vos commerciaux de gagner du temps et d’être encore plus productifs ? Cette gestion de données est donc primordiale pour être performants !
3 – Échanger de manière spontanée et personnalisée
Vous souhaitez créer un lien avec vos prospects dès le premier appel et interagir avec eux simplement et spontanément ? Alors ne suivez pas de script et veillez plutôt à créer votre propre trame avec une ligne directrice pour orienter et maîtriser votre appel.
Avec ces quelques indications, il sera plus facile pour vos commerciaux d’interagir, d’être dans une écoute active des prospects et de mieux comprendre leurs besoins. D’autant plus que depuis la crise du Covid-19, la satisfaction client est un enjeu majeur pour vous, en tant qu’entreprise.
On le sait, bien souvent, une relation positive est synonyme d’achat et même de fidélité avec ses clients et prospects ! C’est pourquoi humaniser vos échanges participe au succès de votre prospection.
4 – Déterminer vos performances
Pour réussir à identifier si votre prospection téléphonique est efficace ou non, il est indispensable d’avoir recours à différents indicateurs de performance, aussi appelés KPIs. Ces divers indicateurs vont vous permettre de récolter des données et de les analyser afin d’améliorer en continu vos stratégies en prospection téléphonique. Surtout quand on sait que cette démarche est un réel enjeu pour vous !
Alors voici quelques KPIs pour déterminer la performance de votre prospection téléphonique comme le volume d’appels, le taux de décroché, le temps moyen passé par appel, le taux de conversion, etc.
5 – Utiliser les meilleurs outils
Pour aller encore plus loin et être plus performant, vous allez avoir besoin d’outils ! Par exemple, vous pouvez utiliser une solution Cloud d’appels sortants pour votre prospection téléphonique. Grâce à cet outil, vos commerciaux vont avoir une meilleure qualité d’appel de n’importe où, avec uniquement une connexion à un réseau internet ! Donc mêmes s’ils sont en télétravail, ils seront tout aussi performants (et peut-être même plus encore 😉) et auront une qualité d’appel supérieure.
Rappelez-vous, le CRM est l’outil indispensable de vos commerciaux, alors est-ce possible d’intégrer directement les données d’appels dans le CRM ? Bonne nouvelle, c’est un grand oui ! Cette solution Cloud automatise directement la connexion avec le CRM, ce qui permet à vos commerciaux de récolter des données lors de l’appel et de gagner du temps, grâce à l’intégration automatisée de ces informations !
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La prospection téléphonique est un levier puissant et incontournable à ne pas négliger pour les entreprises et leurs commerciaux ! Aujourd’hui avec la forte croissance de la technologie, cette démarche est parfois sous-estimée alors qu’elle est très complémentaire au marketing digital et participe même à enrichir les campagnes mises en place grâce à la personnalisation et à l’interaction avec le prospect.
La prospection téléphonique est une démarche indispensable, surtout quand on sait que le téléphone est le canal le plus utilisé et le plus historique ! D’autant plus que ce canal, le téléphone, met au cœur l’humain, et c’est exactement ce que recherchent les prospects aujourd’hui ! C’est pourquoi, en mettant en lumière l’échange humain entre les prospects et les commerciaux, des interactions authentiques et spontanées vont se créer, ce qui va vous permettre de développer votre relation client et d’optimiser vos résultats.
