5 CTAs pour booster la Lead Generation7 min read

7 octobre 2020 | Marketing

Les Call To Action, ou CTA, sont indispensables à un site Web pour alimenter une dynamique d’Inbound Marketing. Ils permettent aux visiteurs de se convertir en leads et sont donc le point de départ à partir duquel une entreprise peut agir, nurturer, closer. Trouver des CTAs performants est donc un enjeu d’importance pour les entreprises.

 

Des CTAs propres à votre activité, à votre entreprise

Un Call To Action correspond à un couple articulant d’une part une action, et de l’autre un verbe, une phrase, un bouton pour appeler l’utilisateur à effectuer cette action. Vous l’avez compris, une infinité de CTAs existe.

 

Dans cet océan de possibilités, une entreprise emploie des CTAs en accord avec ses produits et services, son secteur d’activité, son audience, …

Si le CTA magique existe, il est donc propre à votre entreprise et ses enjeux. Et si, encore une fois, ce CTA existe, il est le fruit de nombreux essais et tests, de mesures et analyses.

Et depuis maintenant plus de 10 ans, des milliers d’entreprises à travers le monde utilisent l’Inbound Marketing avec succès, en partie grâce à des CTAs performants. Sans relever du miracle, les CTAs affichant de forts taux de conversion et permettant d’importants taux de transformation existent donc !

Pour vous aider à trouver les CTAs les plus efficaces pour votre site Web et votre entreprise, nous en avons sélectionné 5 à tester absolument dans votre stratégie.

 

#1 Le téléchargement de Lead Magnets

Un Lead Magnet correspond à un contenu, une ressource à laquelle les visiteurs de votre site Web peuvent avoir accès en échange de certaines informations.

Cela peut par exemple être un livre blanc téléchargeable via un formulaire demandant le nom, le prénom, la société et l’adresse email de la personne.

Ces Lead Magnets prennent bien des formes : livres blancs, cas clients, guides, webinars ou encore des outils comme des checklists, des templates Powerpoint ou Excel, etc.

Le premier avantage de ce CTA est qu’il utilise des contenus conçus et réalisés pour votre audience. Vos personas se reconnaissent facilement dans ces ressources qui évoquent des enjeux qui résonnent pour eux, utilisent le vocabulaire de leur secteur d’activité… Bref ces contenus sont ultra personnalisés pour vos audiences, ce qui tend à engendrer de forts taux de conversion !

Le second avantage de ce type de CTA est la facilité de son partage sur les réseaux sociaux. Il permet donc aussi de générer du trafic qualifié à votre site Web et de faire connaître vos solutions et produits à vos audiences.

 

#2 L’essai gratuit

Ce CTA est très utilisé par les éditeurs logiciels et SaaS. Il est facile pour ces derniers de mettre en place ce type de CTA, qui est par ailleurs très efficace et affiche de très bon taux de conversion.

En effet, les leads issus de ce CTA souhaitent faire par eux-mêmes l’expérience de ce type de solutions et services pour en valider l’intérêt, la simplicité d’utilisation et bien d’autres facteurs personnels et circonstanciels.

Une fois ces différents points vérifiés, ils sont prêts à utiliser le service sur le long terme, et donc à se convertir en clients pour une solution qu’ils utilisent d’ores et déjà.

De nombreuses entreprises emploient avec succès ce CTA : les pionniers de l’Inbound Marketing Hubspot, le géant du streaming Netflix mais aussi le mastodonte du e-commerce Amazon.

D’autres types d’activité profitent cependant du dynamisme de l’essai gratuit. Toutes les entreprises ayant un business model basé sur un abonnement récurrent comme les salles de sport, par exemple. Les activités segmentées comme les formations sont aussi de très bonnes candidates en offrant des cours d’initiation gratuit.

Bien sûr, peu importe le produit ou service, certains leads ressentent plus le besoin de parler avec un conseiller, d’avoir plus d’informations, etc. Des CTAs secondaires sont alors disponibles pour leur permettre de contacter l’entreprise via différents canaux.

 

#3 La demande de démonstration

La demande de démonstration est fortement apparentée à l’essai gratuit. En effet, le but est le même : vérifier qu’un produit ou un service correspond à votre besoin ou celui de votre entreprise par l’expérience.

Avec l’essai gratuit, on laisse le lead vérifier en toute autonomie. La demande de démonstration, quant à elle, place le lead comme spectateur de l’utilisation du produit ou service.

On peut privilégier la demande de démonstration à l’essai gratuit pour bien des raisons : service trop complexe pour un essai gratuit, mise en place longue d’un produit, coûts pour l’entreprise, …

Il faut cependant garder en mémoire que ces deux approches peuvent aussi bien être complémentaires ! Pour le même service, certains leads désireront l’expérimenter par eux-mêmes, tandis que d’autres préféreront être accompagnés avec une présentation. Enfin, la même entreprise peut utiliser ces deux CTAs pour deux services différents en fonction des audiences ciblées.

À cette fin, on peut par exemple citer Adobe. Une partie des licences logiciels de la firme est accessible via des essais gratuits. Pour d’autres, comme Adobe Marketing Cloud, il est uniquement possible de demander une démonstration.

 

#4 Le livechat

Le livechat est présent sur de plus en plus de sites Web, poussé par ses performances. D’ailleurs, pour vous en parler, nous allons prendre Dexem comme exemple.

Car le livechat est l’un des petits derniers de notre famille de CTAs. Il a été implanté en janvier 2019 sur l’intégralité du site Web, et donc pour l’ensemble de nos produits.

Lors de sa mise en place, nous avions une idée en tête que nous voulions confirmer. Nous pensions que la partie de visiteurs que nous parvenions à capter sur notre site Web était limitée par le fait que les CTAs disponibles étaient trop engageants.

Plutôt que d’avoir à remplir un formulaire avec ses coordonnées ou de passer un appel, qui sont déjà en soi des actions très engageantes, nous souhaitions offrir à nos visiteurs la possibilité de nous poser des questions rapidement, à discuter avec nous.

Nous avons donc volontairement choisi de ne pas demander d’informations pour démarrer une conversation avec l’un de nos collaborateurs. Le but était vraiment de créer le dialogue avec une parties des visiteurs intéressés mais qui souhaitaient passer par une forme d’interaction plus informelle.

Et le résultat est très positif, aujourd’hui près de 33% de nos leads proviennent du livechat. Et si dans un premier temps, ces leads ne souhaitent pas donner leurs coordonnées, ils reviennent par la suite soit par le livechat ou via un autre CTA pour aller plus loin avec Dexem.

 

#5 Le téléphone

Le téléphone est aussi très utilisé chez Dexem. Pour cause, la téléphonie est le cœur de notre activité et nous considérons que la voix, et donc le téléphone, sont incontournables pour nos leads et clients.

L’appel téléphonique s’inscrit donc parfaitement dans la dynamique de création de conversation entre un lead, un client et une entreprise, pour Dexem et pour bon nombre d’autres entreprises.

Car l’échange par téléphone est à forte valeur ajoutée pour les entreprises. Quand un lead appelle votre entreprise, il a un besoin immédiat, il souhaite parler rapidement avec l’un de vos collaborateurs, avoir les réponses à ses questions en direct. Les probabilités qu’il se convertisse en client sont donc élevées, et le tout rapidement.

De plus, l’omniprésence du mobile ramène le téléphone et l’appel au centre des conversations. Permettre à vos visiteurs de vous contacter par téléphone devient alors logique d’un point de vue marketing. D’autant plus que des outils comme le call tracking existent maintenant pour suivre ces leads par téléphone avec précision.

Certaines entreprises ont d’ailleurs utilisé le téléphone et la possibilité d’échanger par téléphone comme facteur différenciant, comme c’est par exemple le cas de Zappos.

 

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Pour trouver les CTAs les plus performants pour votre entreprise, des phases de test sont nécessaires pour identifier ceux qui fonctionnent, mais aussi pour les optimiser par la suite. Vous trouverez sans aucun doute de l’efficacité dans les 5 CTAs cités dans cet article, mais il y a bien sûr beaucoup d’autres possibilités ! D’ailleurs, vous avez peut-être déjà trouvé et testé d’autres CTAs performants non évoqués ici, si c’est le cas n’hésitez pas à les partager avec nous !