Ce moment, vous l’attendiez, c’était l’objectif de votre entretien et peut-être même de votre journée ! Vous pouvez être fier : après avoir entendu vos arguments imparables, votre prospect vous a choisi et souhaite vous accorder sa confiance. Alors comment détecter les signes qui vous permettent de prévoir cette bonne nouvelle avant même que votre client ne la formule de vive voix ?
Les connaître est essentiel, cela permet de vous conforter dans une perspective de succès et donc de renforcer votre confiance en vous pour finir en beauté. De plus, c’est également indispensable pour vous aider à maîtriser le rythme de l’entretien : lorsque vous sentez que votre client est prêt à signer, il devient risqué de poursuivre votre argumentaire car cela peut le lasser, voire même le faire revenir sur sa décision.
Après avoir appris à décoder les attitudes de vos prospects au téléphone, développer certaines de vos qualités dans la vente et retourner en votre faveur leurs objections les plus courantes, cet article va vous permettre de lever le voile sur le moment le plus crucial de l’entretien !
1er signal : Il argumente à votre place
« Oui, je vois très bien ce que vous voulez dire ! » Si votre client commence à avoir tendance à ponctuer de cette phrase chacun de vos arguments, avant d’enchaîner en reformulant à sa manière ce que vous étiez sur le point de dire, alors vous êtes très bien parti. Rien de tel que de vous sentir sur la même longueur d’onde pour établir une proximité dans vos idées respectives. Votre client est alors également plus sensible à votre positionnement car, en lisant ainsi dans vos pensées, il suit vos idées et les comprend. C’est le moment de vous en réjouir !
2ème signal : Il fait de moins en moins d’objections
A présent, lorsqu’il intervient, c’est pour vous poser des questions plutôt que pour dresser des barrières. Votre client est sur le qui-vive, et devient de plus en plus curieux à propos de votre offre. A mesure que vous répondez, les questions ne tarissent pas mais relèvent de plus en plus du détail. Vous pouvez alors en être convaincu, votre produit ou service l’intéresse réellement, car il est prêt à consacrer de lui-même de son précieux temps pour en savoir plus à son sujet.
3ème signal : Il se met à calculer
C’est sans doute l’indice le plus rationnel que vous pouvez déceler en votre faveur. Quand votre client commence à formuler ses phrases à la manière d’un manuel de mathématiques, vous avez de fortes chances de l’avoir convaincu. Le prix est souvent demandé à la fin de l’entretien, rendant les perspectives de signature encore plus concrètes. Le meilleur cas de figure, c’est lorsque votre client fait des estimations à voix haute en intégrant le prix de votre offre dans ses calculs. Ce signal bascule l’entretien vers une perspective très terre-à-terre, qui signifie que votre client ne serait pas contre d’essayer votre produit ou service.
4ème signal : Ses gestes parlent d’eux-mêmes
L’importance de la gestuelle dans la communication est un fait avéré. Ce qui est fascinant, c’est que le langage des gestes peut alors vous renseigner sur l’état d’esprit de votre client avant même qu’il n’ait mis des mots dessus. Ainsi, lorsque vous remarquez qu’il décroise les bras, les jambes, se penche en avant sur sa chaise ou semble plus détendu, cela signifie qu’il est très ouvert à ce que vous avez à lui dire. N’oublions pas le plus important des indices, son sourire ! L’expression de son visage vous montrera en une fraction de seconde où il en est dans sa prise de décision.
5ème signal : Il se projette dans l’avenir
Son imagination l’amène à se demander ce qu’il adviendra dans un, deux, dix ans s’il choisit votre offre… Et c’est tant mieux pour vous ! En effet, un prospect ne souhaitant pas avoir affaire à un produit ou service se renfermerait sur ce qu’il possède actuellement, voire se projetterait sur une offre concurrente. Le fait qu’il élabore ainsi des prévisions implique un intérêt croissant de sa part pour vous. Guidez-le dans cette démarche et donnez-lui des conseils sur les situations dans lesquelles votre produit ou service pourrait lui être bien utile à l’avenir !
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Pour conclure, comptez les indices : évidemment, plus vous retrouvez de ces signaux réunis chez le même prospect, plus les chances sont élevées qu’il fasse affaire avec vous ! Toutefois, soyez prudent si vous n’en décelez qu’un ou deux : ce n’est pas parce que votre prospect s’est montré particulièrement souriant en fin d’entretien ou a fait assez peu d’objections dans l’ensemble que vous pouvez considérer que c’est dans la poche. En revanche, si vous voyez qu’il commence à finir toutes vos phrases, tendez l’oreille, vous êtes sûrement sur la bonne piste !
