Quoi de mieux que les KPI pour analyser et optimiser ses performances ainsi que sa stratégie commerciale ! Avec cette multitude d’indicateurs clés sur lesquels s’appuyer, tel que le taux de conversion, l’analyse des ventes, la rentabilité des actions, la génération de leads, etc., il n’est pas toujours évident de savoir lesquels choisir.
Comment définir les indicateurs de performance commerciale les plus pertinents ? Quels sont ceux qui orientent votre prise de décision ? Découvrez dans cet article, les KPI indispensables pour mesurer votre performance commerciale et l’optimiser.
Qu’est-ce que la performance commerciale ?
La performance commerciale se définit par la capacité d’une entreprise à acquérir de nouveaux clients en vue d’augmenter son chiffre d’affaires, afin d’être rentable et d’assurer sa pérennité.
Le but de la performance commerciale est d’atteindre les objectifs fixés, d’avoir des résultats positifs, de générer du bénéfice, de vendre plus et de développer sa performance d’année en année.
Cependant, pour que la performance commerciale d’une entreprise soit performante, il est important de penser : satisfaction client, en proposant un produit ou un service de qualité, qui répond à leurs attentes.
Vos commerciaux étant au cœur de la relation avec vos clients, ils participent davantage aux résultats commerciaux de l’entreprise. En effet, la vente de votre produit ou service fait entièrement partie de la performance commerciale de votre entreprise. C’est pourquoi, pour mesurer leur efficacité et leur performance, définir certains KPI semble optimal.
Quels KPI choisir pour votre performance commerciale
Les indicateurs quantitatifs de performance commerciale
Les indicateurs quantitatifs s’appuient sur des données chiffrées, mesurables et numériques. Ces indicateurs permettent d’évaluer l’efficacité de votre équipe commerciale par rapport à la quantité de travail délivré. En ce sens, ces données vous apportent une analyse claire et détaillée sur leurs performances.
Parmi ces indicateurs quantitatifs de performance commerciale, il y a :
- Le nombre d’appels traités : il s’agit d’analyser si vos commerciaux arrivent à obtenir des rendez-vous avec des leads et à prospecter efficacement, notamment grâce à la prospection téléphonique. En outre, gérer les appels reçus et manqués est une partie intégrante de l’activité de vos commerciaux, qui doivent être présents et réactifs auprès des clients. Alors, pour approfondir cet indicateur appuyez-vous sur le volume d’appel passé, reçu ou manqué, qui sont des données facilement accessibles via votre logiciel de gestion des appels.
- Le nombre de nouveaux clients : Le taux de conversion est un indicateur indispensable ! C’est cet indicateur qui quantifie combien de leads sont devenus clients et combien de nouveaux clients sont acquis.
- La génération de Chiffre d’Affaires (CA) : est un indicateur plutôt large, qui peut avoir un aperçu global de la performance commerciale de votre entreprise. Il peut varier d’années en années, et les performances commerciales peuvent impacter directement son résultat.
- Le panier moyen des ventes : permet d’évaluer le comportement de vos consommateurs et d’adapter vos stratégies commerciales afin d’augmenter le panier moyen client, grâce à de la vente additionnelle par exemple.
Les indicateurs qualitatifs de performance commerciale
Les indicateurs qualitatifs s’appuient sur des données basées sur des observations. Il peut s’agir de récolter des informations grâce à des données ordonnées, comme des questions précises définies en amont, pour comprendre le ressenti des consommateurs. Ces indicateurs permettent de mesurer la qualité du travail de votre équipe commerciale. En ce sens, ce sont principalement vos clients qui sont acteurs pour identifier précisément l’efficience du travail de vos agents.
Parmi ces indicateurs qualitatifs de performance commerciale, on retrouve :
- La qualité des rapports de vente : il s’agit des informations récoltées par vos commerciaux lors des échanges avec les clients, qui sont ensuite ajoutées au CRM. Plus vos commerciaux récoltent des données, meilleures sont leurs connaissances clients et plus leur rapport de vente est enrichi et qualitatif.
- Le taux de satisfaction : est un indicateur clé puisque la satisfaction de vos clients impacte directement les résultats de votre entreprise. C’est pourquoi, vos commerciaux, étant les premiers à être en contact avec vos clients, doivent veiller quotidiennement à cet indicateur. Pour mesurer leur satisfaction, proposez des enquêtes, sondages, etc…
- Le taux de fidélisation : est l’indicateur pour analyser le comportement de vos clients, s’ils sont fidèles ou non. Vous pouvez également vous appuyer sur des indicateurs comme le taux de réachat ou d’attrition par exemple.
- Les avis et recommandations clients : sont des éléments clés pour mesurer vos performances commerciales. En effet, les clients sont au cœur de la relation commerciale, c’est pourquoi leurs avis et recommandations sont une vraie mine d’or. Pour récolter ces informations, appuyez-vous sur des questionnaires, sur le NPS (Net Promoter Score) ou demandez-leur de laisser un avis sur Google par exemple.
Le SMarketing pour votre performance commerciale
Tous ces indicateurs quantitatifs et qualitatifs, vu précédemment, vous aident à mesurer la performance commerciale de votre entreprise. Cependant, pour aller encore plus loin avec ces KPI et optimiser davantage vos performances commerciales, aligner vos équipes marketing et sales est une opportunité !
Avec les consommateurs aujourd’hui hyperconnectés, il est important de s’adapter à leurs nouvelles habitudes de consommation. C’est pourquoi le SMarketing, qui vise à renforcer et améliorer la collaboration entre les équipes Sales et Marketing, est un réel enjeu pour les entreprises.
Le SMarketing permet à vos équipes de communiquer entre elles et de se fixer des objectifs communs, afin d’optimiser ensemble les performances commerciales de votre entreprise. En ce sens, grâce à cet alignement entre vos équipes, vos collaborateurs peuvent optimiser leurs actions, notamment grâce à une identification complète du cycle de vente et à une meilleure qualification des prospects.
De plus, avec le SMarketing, les marketeurs qui récoltent des données via des campagnes marketing, peuvent directement échanger avec vos commerciaux afin de partager les leads recueillis suite à leurs actions. C’est donc un travail collaboratif qui permet d’obtenir davantage de leads et de faire évoluer les performances commerciales de l’entreprise.
Enfin, grâce au SMarketing vos commerciaux sont plus productifs puisqu’ils possèdent plus de datas sur les clients suite aux échanges avec les marketeurs. Cela permet donc à votre équipe commerciale de mieux comprendre leurs leads et leurs intentions, en fonction de leur positionnement dans le tunnel de vente, et de personnaliser plus aisément leurs échanges par rapport aux attentes des prospects. Ainsi, vos commerciaux sont plus efficaces et plus performants.
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Les KPI sont des essentiels pour analyser, corriger et optimiser ses performances commerciales. En fonction de vos commerciaux, de vos objectifs et de votre entreprise, le choix de vos KPI est déterminant ! Définissez les KPI les plus adaptés et les plus efficients pour votre entreprise.
Comme tout va très vite, il est important de faire évoluer vos KPI avec votre entreprise et vos objectifs, qui ne seront plus les mêmes demain. Et n’oubliez pas que dans votre quête de la performance, se fixer des objectifs réguliers, c’est vous apporter encore plus de motivation au quotidien pour vous et vos équipes commerciales !
