Une entreprise peut-elle se passer de commerciaux ?

a publié cet article le 29/11/2018

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Surtout pas !

Le commercial est indispensable, car c’est lui qui va délivrer un accompagnement personnalisé de qualité à votre lead, et le faire progresser dans le funnel de conversion.

Voilà, l’article est terminé, merci de votre attention.

 

… Vous vous doutez bien que c’est un peu plus subtil que ça. Bien sûr, le point soulevé ci-dessus est absolument juste. Rien de tel qu’une force commerciale performante pour booster le rythme d’une entreprise et délivrer son expertise aux leads.

Et d’un autre côté, qu’est-ce qu’on disait, déjà ? Sans force commerciale, une entreprise ne peut pas vendre. Mais cette force commerciale doit-elle toujours être incarnée par une personne dédiée ?

True story : chez Dexem, nous avons nous-mêmes évolué sans commerciaux dédiés pendant un moment. Ce qui ne nous a pas empêchés de développer nos solutions et d’accompagner nos clients. Mais avec la croissance de notre activité, ce n’est plus le cas aujourd’hui, et cela nous a ouvert beaucoup de nouvelles portes et d’opportunités.

Alors, la question serait plutôt : est-il viable pour une entreprise de se passer de commerciaux sur le long terme ?

 

Jamais mieux servi que par soi-même ?

Certains ont probablement vécu ou vivent la même situation que nous. Et il n’y a pas si longtemps, on aurait nous aussi répondu « Oui, bien sûr que c’est viable ! Regardez, on le fait bien, nous. »

Et en effet, selon la stratégie que vous choisissez d’adopter pour votre business, il y a aujourd’hui toute une série de tâches que votre entreprise est en mesure d’automatiser sur le plan commercial. Le petit chiffre du jour, c’est 40% : selon une étude de Harvard, c’est le temps passé à réaliser certaines tâches commerciales qui peut être entièrement automatisé à l’aide des technologies actuelles.

Alors, pour peu que votre stratégie repose uniquement sur ce type de tâches, ou que votre offre soit conçue de manière à pouvoir s’auto-vendre massivement à l’aide d’outils d’inbound marketing, il semblerait que vous n’auriez aucun problème pour survivre sans éprouver le besoin de recruter des commerciaux.

De même, si vous êtes à la recherche de vos premiers leads pour vous lancer dans une phase de croissance rapide, c’est surtout le réseau et les relations de confiance de vos collaborateurs qui vous apporteront des contacts de valeur. Certains recommandent même aux fondateurs d’assurer eux-mêmes les premières ventes et, une fois la croissance lancée seulement, de prendre le temps de former quelqu’un sur la fonction commerciale (mais on s’éloigne un peu de l’idée de long terme).

 

Que la force commerciale soit avec toi

En somme, il y a incontestablement des cas de figure où il est possible de substituer définitivement un commercial en chair et en os par des procédés automatiques, des sous-traitants, des partenaires ou affiliates, ou encore de s’en charger soi-même.

Toutefois, et nous sommes bien placés pour le dire, c’est bien dommage de se priver d’une telle ressource et d’une compétence sans égale pour dynamiser votre cycle de ventes et votre relation client !

D’après Salesforce, les consommateurs sont aujourd’hui plus de 82% à souhaiter acheter aux entreprises comme s’ils achetaient pour eux-mêmes. Ainsi, en B2B comme en B2C, dès qu’il s’agit d’apporter de la valeur ajoutée, on ne jure que par le contact humain et le conseil sur mesure.

De ce fait, surtout si votre activité consiste à développer des produits, services ou solutions de grande valeur (que ce soit au niveau des revenus générés ou du service client), il est vivement recommandé de recruter des commerciaux dédiés. Sur le long terme, c’est la garantie d’un véritable apport d’expertise et un cycle de vente dynamisé.

Il vient forcément un moment où l’on a fait le tour de ses connaissances et tiré tout ce qu’on pouvait des outils de gestion des tâches commerciales. Et alors, un renfort de compétences sera comme une bouffée d’air frais qui viendra renforcer l’image positive que vous avez su instaurer aux yeux de vos clients si durement conquis.

Mieux encore, avec une communication transversale optimisée entre les commerciaux et les autres équipes, notamment le marketing, vous allez pouvoir définir un véritable cycle d’acquisition et de conversion de leads qui ne mettra pas longtemps à vous générer les premiers résultats.

 

« Vendez-moi ce stylo ! »

Vous avez tous reconnu la référence, et ce n’est pas pour rien qu’elle amorce cette partie importante. Dans Le Loup de Wall Street, Jordan Belfort cherche ainsi à tester ses nouveaux associés. Le premier interrogé bredouille une réponse qui ne le satisfait pas, et le deuxième répond du tac au tac et gagne son respect. Pourquoi ? Car lui savait déjà que pour pouvoir vendre, il fallait d’abord créer un besoin.

Au passage, je vous recommande aussi de jeter un œil à cette vidéo de la chaîne Marketing Mania, qui apporte une analyse synthétique et très efficace de ce passage précis.

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Et donc, c’est aussi valable pour notre propos. D’accord, recruter des commerciaux constitue un appui de taille pour les entreprises travaillant sur des offres qu’il est important de valoriser. Mais il est essentiel de prendre le temps de leur transmettre les bonnes connaissances et les bons outils pour vendre votre produit ou service.

Cela implique que votre équipe commerciale soit autonome sur le fonctionnement de vos offres et de vos tarifs, et qu’elle ait la pleine maîtrise de ses contacts au quotidien. Le mail, le CRM et le téléphone seront alors ses plus fidèles alliés pour atteindre ses objectifs principaux : signer plus de contrats, être reconnue comme les experte dans sa solution, et assurer le meilleur accompagnement possible en manquant zéro appel.

 

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Alors oui : il est tout à fait viable et envisageable, pour une entreprise, d’exister sans équipe commerciale. Mais si l’entreprise en question propose des offres difficiles à automatiser à 100%, alors sans le travail d’une équipe commerciale dédiée, elle ne pourra justement qu’exister.

Afin de développer une véritable proposition de valeur et optimiser ses interactions avec ses leads et ses clients, il y a finalement deux choses dont de telles entreprises ne pourraient pas se passer sur le long terme. La première, c’est des commerciaux motivés, compétents et optimistes. Et la deuxième, c’est des outils performants pour les aider à donner le meilleur d’eux-mêmes dans leur travail, et à se sentir à l’aise avec leurs appels téléphoniques et la gestion de leurs données clients.

 

Cet article est publié dans Call Manager, Marchés & Tendances

Product Manager. Je m'intéresse de près aux tendances du marketing digital et des stratégies commerciales. J'espère que mes articles vous inspireront pour votre business. Au besoin, je pourrais aussi les écrire en anglais, en russe ou en chinois!