Sean Ellis, inventeur du terme growth hacking et auteur du best-seller « Hacking growth » qualifie les growth hacker de : « personnes dont le véritable nord est la croissance. Tout ce qu’ils font est scruté en fonction de son impact potentiel sur une croissance évolutive. ». D’autant plus qu’aujourd’hui tout va très vite, c’est pourquoi depuis sa création, ce terme : growth hacking ou growth marketing, est devenu la tendance à ne pas manquer !
Le growth marketing est une stratégie et un ensemble de techniques marketing permettant d’assurer à une entreprise une croissance forte et à faible coût. Et c’est exactement ce que recherchent les entreprises de nos jours ! Cependant pour bien débuter en growth marketing, il est important de démarrer par l’élément de base : le Pirate funnel ! Alors plongez-vous dans cet article pour tout connaître du Pirate funnel.
Qu’est-ce que le Pirate funnel ?
Le Pirate funnel est un modèle d’entonnoir de vente conçu pour aider les entreprises à atteindre la croissance de manière rapide et efficace, en se concentrant sur l’intégralité des étapes du funnel. Souvent, les start-ups mettent en œuvre cette méthode pour grandir vite tout en limitant les lourds investissements.
Avec le Pirate funnel, les entreprises peuvent segmenter chaque étape du parcours client, trouver de nouvelles opportunités et développer leur stratégie. Alors que demander de plus ?
Quelles sont les étapes clés du Pirate funnel ?
En général, le parcours de vie d’un client suit 5 étapes clés : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu. Avec le Pirate funnel, on parle de la méthode AARRR pour définir ces étapes.
Voici ce que représente cette méthode AARRR à chaque étape du funnel :
1 – Acquisition : Comment attirer du trafic ?
Cette étape consiste à acquérir de nouveaux leads ou clients, il s’agit souvent du premier point de contact entre l’entreprise et le prospect. Lors de cette phase, le but est d’attirer l’attention des internautes, qui ne connaissent pas encore votre produit ou service, en mettant en avant et en valeur votre marque.
Par exemple, cela peut se faire à travers différentes actions marketing comme : le Content marketing, le SEA, la publicité via les réseaux sociaux, etc.
2 – Activation : Comment déclencher plus de conversions ?
Une fois que vous avez attiré le prospect, il va falloir l’inciter à s’engager avec vous pour passer à l’achat. C’est donc lors de cette étape que vous devez convaincre vos prospects de consommer votre produit ou service plutôt que de se diriger vers une autre opportunité.
Par exemple, il peut s’agir d’un remplissage de formulaire ou d’un achat. Tout dépend, de votre objectif et de votre entreprise.
3 – Rétention : Comment faire pour fidéliser un maximum de clients ?
Maintenant que votre lead est devenu client, vous allez chercher à le fidéliser. Il s’agit, généralement, d’inciter vos clients à effectuer régulièrement de nouveaux achats. Cette étape est essentielle quand on sait que :
« Un client existant coûte 5x moins cher à réactiver, contrairement à un nouveau client. »
D’après Customer retention as a competitive weapon, de Reichheld et Dawkins.
Pour réussir à fidéliser un maximum de vos clients, vous pouvez donc mettre en place diverses actions marketing comme des codes promotionnels, des e-mails de recommandations de produits, etc.
4 – Recommandation : Comment transformer ses clients en ambassadeurs ?
Cette étape, de recommandation, consiste à encourager vos clients satisfaits à parler de votre entreprise, de vos produits ou services à son entourage, sa communauté et différents individus qu’il côtoie.
Par exemple, le bouche à oreille, le marketing d’influence ou les programmes de parrainage sont des actions qui vont amener vos clients à être ambassadeur de votre marque.
5 – Revenu : Comment maximiser son Chiffre d’affaires par client ?
Cette étape consiste à optimiser vos résultats, en terme de revenus à partir de votre base de clients existants. Le but est de générer le plus de bénéfices possibles tout en gardant de nombreux clients. Lors de cette étape, il est donc important de rappeler l’importance du CAC (Coût d’Acquisition Client), pour définir en amont ses objectifs.
Par exemple, l’augmentation des revenus, peut se faire via différentes actions telles que : le modèle d’abonnement ou la vente de produits complémentaires.
Pour aller plus loin : Avec le Pirate funnel, ces 5 étapes ne sont pas chronologiques et figées. Par exemple, on peut recommander votre produit ou service, sans forcément l’avoir encore testé.
Prenons l’exemple d’un coach sportif qui va conseiller un pratiquant sur quelle salle choisir. En fonction du pratiquant, qu’il soit débutant, confirmé ou athlète, alors le coach ne lui conseillera pas la même enseigne. Pourtant, ce coach n’aura pas forcément testé réellement toutes les salles. Cependant, son expérience et ses connaissances lui permettront de conseiller son client vers une enseigne adaptée à ses besoins, plutôt qu’une autre.
Quels sont les avantages à utiliser le Pirate funnel ?
Segmenter les étapes clients
Avec le Pirate funnel, vous travaillez sur chacune des étapes de la boucle de croissance, que ce soit de la phase d’acquisition jusqu’à la phase de revenu. Ainsi, grâce à ces différentes étapes, vous identifiez les problèmes que rencontrent vos clients, ainsi que leur position dans le funnel de vente. Avec cette segmentation, vous pouvez ensuite, approfondir et optimiser vos actions une à une, dans le but de maximiser votre stratégie de croissance.
Par exemple, si vous avez beaucoup de trafic mais peu de conversions, alors peut-être que vous devez revoir votre copywritting ou bien réévaluer vos mots-clés. Grâce au Pirate funnel, vous pouvez décortiquer chaque étape afin de pouvoir l’améliorer.
Mettre à plat sa stratégie
Le Pirate funnel, en plus de segmenter et d’isoler les étapes du parcours client, vous aide à mettre à plat votre stratégie marketing. En ce sens, vous pouvez continuer à faire tourner les actions qui fonctionnent, et fournir plus d’efforts sur celles qui ne sont pas efficientes afin de les améliorer, tout en gardant un œil sur vos actions en cours. Ainsi, vous agissez de manière réactive, ce qui vous permet d’optimiser vos actions, d’améliorer chaque étape du parcours client, et donc d’augmenter rapidement votre base clients.
Par exemple, si vous observez que vos clients sont fidèles, mais qu’ils ne vous recommandent pas, alors, créez des actions marketing pour les pousser à agir et à promouvoir votre marque, afin d’augmenter votre visibilité et votre portefeuille client.
Adapter à toutes les entreprises
Vous vous demandez peut-être si cette stratégie de Pirate funnel est adaptée à vous ? Et bien c’est un grand Oui ! Cette méthode est pour tous les types d’entreprises, que vous soyez une startup, une moyenne entreprise, une grande entreprise ou autre.
Cependant, les résultats eux, vont être variables. En effet, en fonction de votre taille d’entreprise, de votre secteur d’activité, de vos produits/services et de la qualité de votre parcours client, vos résultats ne seront pas atteints en même temps. Il est donc important de prendre en compte l’unicité de votre entreprise pour vous fixer vos objectifs !
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Le Pirate funnel, ou méthode AARRR, est une stratégie simple et efficace pour booster sa croissance. Elle permet d’analyser le parcours utilisateur à travers chacune des 5 étapes, d’identifier les points de frictions et d’amélioration, afin de définir la stratégie à mettre en place pour développer sa croissance et être plus rentable.
Le Growth marketing est une tendance récente qui évolue rapidement et que tout le monde s’arrache. C’est pourquoi, les entreprises ne cessent de s’adapter et de mettre en œuvre cette stratégie pour se développer rapidement et efficacement, et elles débutent souvent (pour ne pas dire toujours 😉) par le Pirate funnel.
