Stratégie d’acquisition : tout ce que vous devez savoir sur ce pilier du marketing12 min read

Générer des prospects et les convertir en clients fidèles : voilà la promesse d’une stratégie d’acquisition marketing performante.

Dans le contexte actuel, les entreprises cherchent à attirer leur audience vers leurs offres et à se démarquer dans un environnement en constante évolution et fortement concurrentiel. Pour ce faire, elles rivalisent d’ingéniosité et déploient des stratégies marketing innovantes, parmi lesquelles la stratégie d’acquisition occupe une place importante.

Vous souhaitez développer votre portefeuille client grâce à l’acquisition marketing ? Dans cet article, découvrez les concepts de cette stratégie, examinez ses avantages et explorez tous nos conseils pratiques pour sa mise en œuvre.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition ?

Une stratégie d’acquisition marketing consiste en l’utilisation simultanée d’outils, de médias et de moyens, afin d’engager une audience et de générer des leads.

Cette approche dynamique a pour objectif de capturer l’attention de votre public cible et de l’attirer vers vos offres. Que ce soit à travers la publicité en ligne, les réseaux sociaux ou encore le référencement naturel, l’acquisition marketing vise à générer des prospects (ou leads) qualifiés afin d’acquérir de nouveaux clients et ainsi, de maximiser la croissance de votre entreprise et d’augmenter son revenu.

L’utilisation de ces canaux permet l’entrée dans ce que l’on appelle le tunnel de conversion ou encore marketing funnel, schéma représentant les différentes étapes du parcours client sous la forme d’un entonnoir.

Au fur et à mesure que les visiteurs avancent dans le tunnel, votre entreprise utilise diverses actions marketing de conversion afin de transformer le prospect. Finalement, le tunnel aboutit à la conversion du prospect en client grâce à l’utilisation combinée d’actions marketing, de communication et de techniques commerciales. C’est ainsi que se concrétisent les ventes et que votre entreprise augmente son revenu et maximise peu à peu sa croissance.

7 conseils pour faire de votre stratégie d’acquisition un succès

Une stratégie d’acquisition marketing efficace suppose l’utilisation de différents leviers et canaux d’acquisition, parmi lesquels : l’email, le SEO ou encore les événements de type salons professionnels.

On distingue deux types de canaux d’acquisition :

• Les canaux online, ayant pour objectif de générer des leads grâce à l’utilisation d’outils digitaux (réseaux sociaux, moteurs de recherche…) ;
• Les canaux offline, ayant pour objectif de générer des leads grâce à l’utilisation de médias dits « traditionnels » (télévision, radio, panneaux d’affichage…).

En combinant intelligemment les canaux online et offline, vous maximisez l’impact de votre stratégique d’acquisition marketing. Par exemple, vous pouvez créer une campagne publicitaire en ligne pour générer de l’intérêt, puis utiliser des canaux hors ligne pour renforcer la crédibilité de votre marque.

Néanmoins, si de nombreux canaux existent aujourd’hui, la stratégie d’acquisition ne suppose pas de tous les utiliser. Afin d’améliorer vos performances et d’accroître progressivement votre base clients grâce à une stratégie d’acquisition performante, il est essentiel que votre entreprise ait préalablement défini son public cible, ou buyer persona. En effet, ce travail préparatoire vous aidera à sélectionner les canaux d’acquisition sur lesquels investir en fonction de votre public cible, vous permettant ainsi de vous positionner là où votre cible est la plus attentive et réactive.

Pour élaborer une stratégie d’acquisition marketing efficace, il est essentiel de prendre en compte quelques bonnes pratiques et recommandations :

Créer du contenu pertinent et de qualité

Le marketing de contenu, ou content marketing, est une stratégie marketing qui consiste à rédiger et diffuser du contenu informatif dans le but d’attirer et de convertir un public cible. Autrement dit, cette stratégie rassemble l’entièreté des contenus que vous rédigez, des articles de blog jusqu’aux publications sur les réseaux sociaux, newsletters ou encore webinaires.

Ces contenus de nature informationnelle sont une véritable valeur ajoutée pour le lecteur. À condition cependant que ces derniers abordent des sujets en lien avec leurs besoins, leurs problématiques ou leurs craintes. Pour votre entreprise, la rédaction de tels contenus renforce votre crédibilité, démontre votre expertise et établit une confiance durable avec votre audience. Cependant, cela nécessite des efforts quotidiens pour produire des contenus de qualité qui informent, éduquent et inspirent, sans adopter un ton purement commercial.

En clair, le marketing de contenu est un puissant levier pour attirer des prospects, augmenter la visibilité et la crédibilité de votre marque, ainsi que pour fidéliser votre audience.

Développer son référencement naturel (SEO)

Le SEO (Search Engine Optimization), ou référencement naturel, englobe toutes les méthodes déployées pour améliorer la visibilité d’un site Web dans les résultats de recherche organiques, appelés SERP (Search Engine Results Page), dans le but d’accroître le flux de visiteurs sur le site.

En améliorant la position de votre site Web dans les résultats de recherche, vous maximisez les chances qu’un internaute clique sur le lien de votre site. Pour parvenir à de tels résultats, plusieurs axes de travail doivent être pris en compte, parmi lesquels :

• La technicité du site Web, comprenant des éléments tels que la vitesse de chargement.
• La sélection de mots clés pertinents, en rapport avec l’activité de l’entreprise, son site Web mais aussi – et surtout – les intentions de recherche du public cible.
• La régularité de publication de contenus de qualité.
• Etc.

Bien que ne nécessitant pas d’investissements financiers à proprement parlé (contrairement aux campagnes publicitaires), le SEO exige un travail humain significatif pour sa mise en place et sa pérennité. Soyez également prêt à faire preuve de patience concernant ses résultats, qui peuvent nécessiter quelques mois pour se concrétiser.

Investir dans la publicité en ligne (SEA)

Le SEA (Search Engine Advertising) est une méthode de référencement payante qui permet aux entreprises de se positionner en haut des résultats de recherche en tant qu’annonces sponsorisées.

Cette approche se distingue du SEO par ses effets instantanés et son caractère payant, basé sur un système d’enchères. En tant qu’annonceur, vous misez et achetez des mots clés en lien avec les intentions de recherche de votre cible, vous permettant ainsi de vous afficher avant les résultats de référencement naturel (SEO) et de diffuser des annonces spécifiques et ciblées.

Grâce à ces outils, dont le plus connu est Google Ads, vous définissez vos critères de ciblage (géographiques, démographiques…) afin de diffuser votre publicité auprès d’internautes dont les centres d’intérêts et besoins correspondent à votre offre. Cette approche renforce votre visibilité en vous plaçant en haut des résultats de recherche, avant même les résultats organiques, et favorise ainsi l’acquisition de prospects et clients.

Aujourd’hui, les campagnes SEA sont populaires car elles permettent un contrôle sur le ciblage et le budget. De plus, elles produisent des résultats immédiats ! En effet, une fois les campagnes configurées et lancées, vous attirez du trafic et générez des prospects en l’espace de quelques minutes.

Gérer sa présence sur les réseaux sociaux

Avec plus de 60% de la population mondiale active sur les réseaux sociaux*, il est quasiment inconcevable de ne pas être présent sur ces plateformes.

En intégrant efficacement les réseaux sociaux dans votre stratégie d’acquisition marketing, vous pouvez élargir votre portée, augmenter la notoriété de votre marque et interagir de manière plus personnelle avec votre public cible.

En effet, l’atout majeur des réseaux sociaux réside dans la proximité qu’ils offrent avec l’audience ciblée. Ces plateformes favorisent les interactions grâce aux messages privés, commentaires et avis, tout en favorisant le partage de contenu, susceptible de conduire à une augmentation rapide de la portée d’une publication. Cependant, pour qu’une publication devienne virale, il est essentiel qu’elle repose sur un contenu de qualité, créatif et qu’elle soit diffusée sur des plateformes adaptées à votre entreprise, ainsi qu’à son audience.

De plus, la plupart des réseaux sociaux fournissent désormais un accès à des statistiques relatives aux préférences, opinions et comportement des utilisateurs. Ces données permettent aux entreprises d’évaluer leurs performances, tout en affinant leur stratégie marketing.

*Source : We Are Social

Bâtir une stratégie de prospection efficace

Bien que datant de la nuit des temps, la prospection demeure une composante essentielle de nombreuses stratégies d’acquisition marketing aujourd’hui mises en place.

Par définition, la prospection consiste à identifier, contacter et engager de nouveaux clients potentiels. Téléphone, email, porte à porte, messages privés LinkedIn…la prospection peut prendre diverses formes. Toutefois, il est essentiel de mener une prospection de manière ciblée et stratégique pour en tirer le maximum d’avantages. Si le choix de la méthode est cruciale, la construction du message de prospection l’est tout autant car ce dernier joue un rôle central dans l’acquisition de prospects.

Il est judicieux d’associer une stratégie de prospection, liée à l’outbound marketing, avec un stratégie d’inbound marketing pour atteindre vos objectifs d’acquisition. En effet, ces deux approches se complètent et vous permettent de maximiser les opportunités d’engager et de convertir de nouveaux clients, tout en renforçant la présence de votre entreprise sur son marché.

Participer à des événements

Si les événements ont peu à peu disparu lors de la pandémie (confinements obligent), ils reviennent en force ces dernières années.

L’événementiel fait partie des canaux dits « offline » d’acquisition marketing qui perdurent malgré la récente montée en puissance du digital, et pour cause ! Si l’événementiel reste un canal onéreux, il comporte de nombreux avantages pour les entreprises qui peuvent non seulement rencontrer leur public cible en personne mais aussi générer des leads qualifiés, augmenter leur notoriété, éduquer le marché sur leurs produits et services, et établir des partenariats stratégiques avec d’autres professionnels du secteur.

Pour que l’événementiel devienne un pilier de votre stratégie d’acquisition, pensez par exemple à :

• Sélectionner les événements qui correspondent à vos objectifs et à votre public cible.
• Établir des objectifs en amont.
• Définir une stratégie de réengagement des leads rencontrés lors de cet événement, laquelle devra être déclenchée à votre retour.
• Etc.

Mesurer les performances de votre stratégie d’acquisition

L’analyse des performances de votre stratégie d’acquisition marketing est un élément essentiel pour garantir son succès à long terme. C’est en vous basant sur des données concrètes que vous pourrez optimiser vos actions marketing, prendre des décisions éclairées les concernant et ainsi, améliorer votre rentabilité.

Pour mesurer vos performances, plusieurs outils peuvent vous aider :

• Google Analytics : cet outil d’analyse Web vous permet de suivre le trafic de votre site Web, de mesurer vos conversions, d’analyser le comportement des visiteurs et plus encore. Autrement dit, cet outil complet et performant vous fournit des données essentielles pour évaluer l’impact de vos stratégies marketing en ligne.

• Semrush : cet outil centralise de nombreuses fonctionnalités. Il facilite premièrement la recherche de mots clés, l’identification de termes pertinents et analyse leur potentiel de trafic. Il simplifie également l’analyse de la concurrence, tout en fournissant des audits de sites et recommandations d’optimisation SEO.

• Call Tracking : avec cet outil, mesurez les performances de votre stratégie d’acquisition en suivant et en analysant les appels téléphoniques générés par cette stratégie. Avec la mise en place de numéros de tracking, lorsqu’un prospect vous appelle, vous identifiez la source de trafic à l’origine de l’appel (SEO, SEA…) et récoltez des détails comme la date, l’heure, la durée ou encore le statut de l’appel (décroché, non-décroché). Le Call Tracking vous permet donc d’évaluer l’efficacité de vos efforts d’acquisition marketing en identifiant quelles sources de trafic vous génèrent le plus d’appels et conduisent à des conversions de qualité, ainsi qu’à une augmentation de votre chiffre d’affaires.

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Une stratégie d’acquisition marketing est bien plus qu’un ensemble de techniques marketing. Pour de nombreuses entreprises opérant dans un environnement concurrentiel et en constante évolution, elle s’est avérée être un véritable pilier de leur succès. Comprendre comment attirer un public cible, l’engager, et le guider vers un tunnel de conversion efficace s’est avéré essentiel pour renforcer leur présence sur le marché, stimuler leur croissance et booster la rentabilité de leur entreprise.

Néanmoins, pour profiter de ces avantages sur le long terme, il est impératif d’ajuster cette stratégie en fonction des évolutions du marché et des objectifs de l’entreprise. Cette stratégie ne doit donc pas rester fixe, mais évoluer pour rester pertinente.