Top 8 des livres sur la vente à lire cet été

a publié cet article le 12/07/2016

Ça y est l’été est là ; cette période plus calme est propice pour rattraper le temps qui vous a manqué pour lire tous les ouvrages qui vous faisaient envie durant l’année. Dexem vous propose sa sélection de Best Sellers sur le thème de la vente à lire dans les transports, sur la plage, dans votre transat…

La lecture est un élément clé pour comprendre les évolutions de votre métier : un commercial ne vend plus aujourd’hui comme il vendait hier.

Great Sales People Behave Like doctors.

It’s no longer about interrupting, pitching and closing.

It is about listening, diagnosing and prescribing.

Mark Roberge – Author of ‘The Sales Acceleration Formula’

Chief Revenue Officer of HubSpot Sales Division. Sales scientist.
Inbound Marketing pioneer. MIT quant. Family man.

 

Le client est plus armé et renseigné; c’est lui dit décide du premier contact. Néanmoins, il faut connaître ses fondamentaux, comme maîtriser l’art de savoir écouter le client par exemple.

Afin de vous jeter à l’eau à la rentrée… mais pas sans bouée, voici une liste de 8 livres à lire au choix cet été ! Excellente lecture !

 

1- Turn Your Business into a Sales Machine With the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, d’Aaron Ross (disponible en anglais)

Un livre à lire pour comprendre la méthode qui a permis à Salesforce d’atteindre les 100 millions de dollars de chiffre d’affaires !

Predictable-Revenue-Sales

Dans son livre, Aaron Ross nous parle de son expérience à Salesforce.com où il a fait partie d’un test pour expérimenter les techniques d’outbound marketing appelées ‘Cold calling 2.0’ : vous prospectez sans Cold Calling, c’est à dire sans appel à froid, mais par des techniques d’emails ciblés très courts.

Un petit résumé en vidéo !


 

2- Le Petit Livre Rouge de la Vente, de Jeffrey Gitomer (disponible en français et en anglais)

Le livre incontournable pour comprendre les mécanismes de la vente… avec humour et sans concession !

Vous voulez comprendre les mécanismes de la vente ?
« Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter ! ». Cette formule est le credo commercial, le mantra de Jeffrey Gitomer, gourou de la vente outre-Atlantique. Dans son livre, il explique la différence entre essayer de vendre et créer une atmosphère qui incite le client à acheter. Au risque de froisser les susceptibilités et de provoquer le lecteur, il écrit sur un ton direct et sans concession, mais toujours avec humour. A lire et à relire !


 

3- Le social selling expliqué à mon boss, de Hervé Kabla et Sylvie Lachkar  (disponible en français)

A lire pour bien démarrer en social selling dès la rentrée.

Les réseaux sociaux ont complètement modifié les modes de communication des entreprises, et notamment les interactions commerciales. Comment les forces de vente peuvent-elles tirer parti de ce nouvel état de fait ? C’est ce qu’exposent les deux auteurs, dans ce guide à l’intention non seulement des commerciaux, mais aussi de leurs managers, des équipes marketing et des directions d’entreprise.


 

4- How to Sell Anything to Anybody, de Joe Girard (disponible en anglais)

Divertissant et inspirant, ce livre est un classique intemporel et source d’inspiration pour toute personne débutant dans la vente !

Vous voulez comprendre les mécanismes de la vente ?
« Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter ! ». Cette formule est le credo commercial, le mantra de Jeffrey Gitomer, gourou de la vente outre-Atlantique. Dans son livre, il explique la différence entre essayer de vendre et créer une atmosphère qui incite le client à acheter. Au risque de froisser les susceptibilités et de provoquer le lecteur, il écrit sur un ton direct et sans concession, mais toujours avec humour. A lire et à relire !


 

5- Comment je suis devenu le meilleur vendeur de ma boite [100% vente], d’Eric Goulard (disponible en français)

Une méthode de vente directement opérationnelle dès la fin de la lecture.

Plongez dans la vie de Quentin, un jeune commercial peu expérimenté. Il suit avec lui la formation en vente qu’il recevra dès son arrivée chez Noetramus, une entreprise de services comme il en existe des milliers d’autres. Applicable à tous les types de produits et services, la méthode de vente est décrite progressivement à l’aide de mots et concepts simples qui ont fait la fortune de grandes entreprises, dont des multinationales.


 

6- The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million, de Mark Roberge (disponible en anglais)

Une formule d’ingénieur pour accélérer les ventes – et cela marche !

The-Sales-Acceleration-Formula

Ce livre est écrit par Mark Roberge, Directeur commercial de HubSpot, une société d’«inbound marketing » basée à Boston. Il a été le 4ème employé embauché chez Hubspot. Il avait rencontré les deux cofondateurs pendant leurs études supérieures à la Sloan School of Management du MIT.  Dans son livre, il nous dévoile comment HubSpot, 7 ans après sa création a franchi le cap de 100 millions de dollars de chiffre d’affaires, gagné plus de 10 000 clients dans 60 pays et a été introduite en Bourse en 2014. Il décrit sa stratégie implacable pour motiver les commerciaux.


 

7- Le Grand livre de la Vente – 2e édition, de Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre (disponible en français)

Le livre incontournable pour comprendre les mécanismes de la vente… avec humour et sans concession !

Aujourd’hui, le nombre d’entreprises qui recherchent de bons commerciaux a encore progressé. C’est la preuve que le sujet de la vente devient de plus en plus important et que les recruteurs souhaitent recruter de vrais professionnels du sujet. Cette véritable bible de la vente vous dévoile les compétences à avoir pour détenir les clés de la réussite commerciale de votre entreprise !


 

8- Je veux vendre mieux, de Sylvain Tillon (disponible en français)

Un livre à lire avant de se lancer dans l’entrepreneuriat sans compétence commerciale !

Sylvain Tillon est un ‘serial-entrepreneur’ : à 21 ans, encore étudiant en école de commerce, il créé sa première entreprise mais il échoue au bout de 6 ans par manque de compétences commerciales. Lors de sa deuxième création d’entreprise, il n’a pas le choix, il doit se former à vendre et à mieux vendre.  Il y a deux ans, il lance Tilkee, un logiciel de suivi de la prospection commerciale ; le premier du genre… En suivant ses commandements décrits dans son livre, vous verrez votre chiffre d’affaires grimper en flèche et votre tension nerveuse descendre d’autant !


 

A travers cette sélection de livres, Dexem espère vous donner toutes les nouvelles armes de la vente pour bien démarrer votre rentrée.

N’hésitez pas à nous suggérer, dans les commentaires ci-dessous, des ouvrages que nous n’avons pas mentionnés.
Passez un très bel été ! Excellentes vacances !

 

Cet article est publié dans Bonnes Pratiques & Astuces, Marchés & Tendances

Product Marketing Manager. With more than 10 years of marketing experience, Carole has an unending passion for learning, listening to customers’ needs and exploring digital marketing trends. In her spare time, you can find her traveling abroad experiencing new cultural traditions, practicing outdoor activities with friends and family.

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