Qu’est-ce que le value selling ?5 min read

Dans un monde hyperconnecté, les consommateurs ont accès à de nombreuses informations au quotidien que ce soit à la radio, à la télévision, au travail ou sur le Web. Ils peuvent effectuer des recherches simplement via les différents moteurs de recherche, et y retrouver toutes les caractéristiques de vos produits ou services. Alors comment réussir à se démarquer avec son offre ? Comment leur apporter de la valeur ? 

« Chaque vente est une autre opportunité de fournir de la valeur »

Brian Tracy 

Découvrez dans cet article comment votre produit ou service peut apporter de la valeur ajoutée et de l’unicité aux yeux de vos clients grâce à la méthode de value selling.

Qu’est-ce que le value selling ?

Le value selling est une technique commerciale, qui consiste à tirer parti des résultats et des bénéfices que peut apporter un produit ou un service à un client. Ainsi, avec cette approche, centrée sur la valeur, la conversation commerciale est améliorée par les avantages que peut apporter le produit, plutôt que les caractéristiques et l’utilisation réelle du produit.

« Les gens n’achètent pas des produits, ils achètent les résultats que les produits vont leur apporter »

Brian Tracy

Par exemple, un client souhaite acheter une voiture. Vous pouvez lui vendre une voiture basique qui répondra à son besoin. Cependant, en ajoutant de la valeur à cette voiture, avec des options comme une boîte de vitesses automatique pour créer moins de fatigue pour le conducteur en ville ou un régulateur pour être plus apaisé sur les limitations à respecter lors de la conduite, etc., ainsi votre client perçoit les bénéfices et les résultats que va lui apporter celle-ci, plutôt que de se concentrer uniquement sur son prix, et cela grâce à la méthode de value selling.

Pourquoi utiliser le value selling ?

Pour être plus performant

Le value selling vous permet de mieux comprendre la valeur du produit ou service que vous vendez, en vous mettant directement à place du client. Ainsi, vous créez un meilleur argumentaire commercial, en lui prouvant les bénéfices de votre produit dans son quotidien, et identifiez facilement votre public cible, grâce à la problématique auquel répond votre produit.

Pour mieux satisfaire vos clients

Vous ne proposez pas uniquement un produit ou un service avec des fonctionnalités, vous mettez en lumière les avantages à consommer votre produit. Ainsi, avec cette méthode, vous améliorez la perception de vos clients, qui ne vous voient plus uniquement comme des « vendeurs », mais plutôt comme des conseillers attentifs à leurs attentes. Le value selling vous permet également de mieux satisfaire vos clients, notamment grâce à une meilleure compréhension de leurs besoins.

Pour se différencier de la concurrence

Dans un marché fortement concurrentiel, comment réussir à se différencier et obtenir un avantage concurrentiel ?

En adoptant cette méthode de value selling, votre approche de vente est différente et efficace ! 😉 Ainsi, cela vous permet de vendre plus et mieux en vous différenciant des concurrents qui optent pour des méthodes plus traditionnelles.

Les étapes clés pour débuter en value selling :

1 – Connaître votre client

Pour apporter de la valeur ajoutée à un client, il est important d’identifier et de connaître en amont ses besoins et ses attentes. Alors pour démarrer, échangez avec les équipes marketing pour approfondir vos recherches afin d’identifier ce qu’il aime ou n’aime pas, de comprendre ses habitudes de consommation et de déterminer comment les anciennes solutions ont répondu à son besoin. Ainsi, vous commencez votre approche value selling sur des bases solides et en apprenez davantage sur vos clients grâce à votre collaboration avec les équipes marketing.

Pensez à communiquer avec les équipes marketing pour définir vos Buyer personas afin de mieux comprendre et attirer votre client cible.

2 – Identifier son problème

Dans un second temps, posez-vous quelques questions comme :

• Quels sont les besoins et attentes de mon client ?
• Comment mon produit ou service peut résoudre son problème ?
• Qu’est-ce que peut apporter, mon produit ou service, de plus à mon client ?

Ainsi, en vous mettant dans la peau de votre client, il sera plus facile pour vous d’identifier son problème.

De plus, en vous appuyant sur l’Unique Selling Proposition (USP), qui consiste à créer une proposition unique de vente, vous pouvez identifier le problème de votre client et créer une proposition de valeur unique et personnalisée capable de répondre à son besoin. D’autant plus qu’aujourd’hui, les clients ont besoin d’authenticité et d’unicité dans leurs relations commerciales.

3 – Montrer que votre produit lui apporte de la valeur

Prouver que votre produit est un bénéfice plutôt qu’un coût pour votre client n’est pas facile. Alors pour réussir à le convaincre, apportez-lui des éléments forts qui vont venir appuyer vos propos. En ce sens, partager avec lui des cas clients et des témoignages indiquant les bénéfices et l’impact positif de votre produit dans le quotidien de vos clients actuels. Vous pouvez également proposer une démonstration de votre produit, pour qu’il identifie les avantages et se projette. Tous ces éléments vont rassurer votre client, créer un climat de confiance et apporter un plus à votre argumentaire de ventes.

N’oubliez pas :

« Votre produit est bien plus qu’un prix, c’est un réel avantage pour vos clients au quotidien ! »

Brian Tracy

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Vous vous demandez sans doute : Comment votre produit ou service crée plus de valeur pour votre client ?

Ne réfléchissez plus et agissez en passant au value selling ! Cette méthode vous permettra de vendre plus qu’un simple produit ! Vous comprendrez mieux vos acheteurs, ajouterez de la valeur dans leur vie quotidienne et développerez vos offres, ce qui favorisera leur engagement, créera une relation unique et authentique avec eux.

D’autant plus qu’aujourd’hui, les clients ont (encore plus) besoin d’acheter un produit qui apporte des résultats et qui a un réel bénéfice au quotidien. Alors, passez à l’action et adoptez une stratégie value selling !