Les réseaux sociaux ont complètement bousculé les habitudes. En 2022, en France, on compte 52,6 millions d’utilisateurs de médias sociaux – soit 80 % de la population ! – qui passent, en moyenne, 1h46 par jour sur ces applications (Blog du Modérateur). Or ces utilisateurs sont aussi des consommateurs potentiels, et donc des cibles en or pour les entreprises et les marques, de plus en plus nombreuses à être présentes sur ces plateformes.
Mais voilà : si les réseaux sociaux constituent de puissants leviers de notoriété, ils s’avèrent bien plus difficiles à dompter lorsqu’il s’agit de générer des conversions. En effet, c’est une chose de publier des reels sur Instagram et des actualités sur Facebook pour dynamiser votre communauté, c’en est une autre de capitaliser sur cette popularité pour faire de vos abonnés des prospects qualifiés, puis des clients. Tel est l’objectif de toute stratégie marketing !
Découvrez 5 actions incontournables à mener sur les réseaux sociaux pour générer des leads et booster vos ventes !
1. Identifiez les réseaux sociaux pertinents pour générer des leads
Compte tenu du succès rencontré par de nombreuses marques sur les réseaux sociaux, il est tentant de mettre la charrue avant les bœufs et de se précipiter sur n’importe quelle plateforme, pourvu qu’elle soit populaire. C’est ainsi que des entreprises se retrouvent sur TikTok ou Twitter, alors qu’elles n’ont rien à y faire, – avec, à la clé, des efforts marketing mal orientés.
La première chose à faire avant de commencer à générer des leads sur les médias sociaux c’est donc d’identifier les plateformes qui font sens pour votre entreprise. Parmi les facteurs qui entrent en jeu au moment de faire un choix, le plus déterminant reste votre cible : vous avez tout intérêt à focaliser votre attention sur les applications sociales réellement utilisées par vos audiences.
En tenant compte, notamment, de la distinction B2C/B2B : Facebook, Instagram ou TikTok sont volontiers plébiscités par les particuliers, tandis que les entreprises sont plus attachées à des réseaux plus professionnels comme LinkedIn ou Twitter.
Pour le savoir, il est essentiel de connaître votre audience sur le bout des doigts, et de tirer parti des personas que vous avez soigneusement bâtis afin de personnaliser votre relation client. Qui sont vos prospects ? Dans quelle tranche d’âge se situent-ils ? Quels sont leurs centres d’intérêt ? Et, surtout, quels réseaux sociaux préfèrent-ils utiliser pour suivre leurs marques favorites ?
2. Assurez-vous d’avoir des données à jour sur vos pages sociales
Générer des leads grâce au social media marketing, cela veut dire, en substance, donner aux internautes les moyens de s’engager dans une relation avec votre marque par le biais de vos comptes et pages sur ces plateformes.
Par quels moyens ? Vos coordonnées bien sûr ! C’est l’évidence, et pourtant : si vous prenez le temps de parcourir les pages professionnelles sur Facebook et consorts, et vous constaterez que nombre d’entreprises oublient de remplir les champs informatifs qui permettraient à leurs prospects de les contacter facilement ou d’accéder à leur site internet.
Par conséquent, n’oubliez pas d’optimiser votre profil sur chaque réseau social investi par vos soins, en apportant aux utilisateurs un maximum d’informations de contact : adresse e-mail, adresse postale, numéro de téléphone, URL du site web, horaires d’ouverture, etc.
Certaines plateformes proposent d’intégrer à votre page un call-to-action comme Facebook avec les boutons « réserver », « acheter », « appeler maintenant » ou « contacter » : employez-les à bon escient et assurez-vous qu’ils renvoient vers les bonnes pages.
Astuce : pensez à utiliser un numéro de téléphone de tracking sur vos comptes sociaux, de manière à pouvoir identifier les appels qui proviennent des réseaux et savoir ainsi combien de leads ont été générés via ce canal.
3. Intégrez à vos posts sociaux des liens qui renvoient vers des landing pages
Le meilleur moyen d’acquérir des leads qualifiés à partir des médias sociaux, est encore de les encourager à cliquer sur des liens intégrés à vos publications. L’avantage ? Cela vous aide à générer un trafic ciblé vers une page de votre choix.
En utilisant un post conçu pour intéresser telle ou telle frange de votre audience, et en insérant un call-to-action pertinent, vous aurez l’opportunité d’attirer l’attention des internautes et de les inviter à interagir.
Attention, le choix des pages de destination est crucial. Depuis les réseaux sociaux, le trafic peut être redirigé vers n’importe quelle page, qu’elle soit située sur votre site web (home page, services, « à propos », contact…) ou directement intégrée dans l’application (par exemple, pour renvoyer vers votre boutique Instagram).
L’idéal reste de privilégier des landing pages conçues pour favoriser la conversion de l’internaute, c’est-à-dire dotées d’un formulaire à remplir, le plus souvent en contrepartie d’un contenu à télécharger. Le but étant d’inciter l’utilisateur à laisser ses coordonnées pour être recontacté, ce qui en fera un lead et le propulsera dans votre CRM.
4. Favorisez l’engagement de vos audiences sociales pour mieux les convertir en leads
Sur les réseaux sociaux, l’engagement est l’indicateur de performance le plus important, car un internaute engagé est enclin à répondre à vos interactions et à se transformer en lead ! Les plateformes sociales offrent une grande quantité de fonctionnalités et d’options pour générer de l’engagement.
En voici quelques exemples.
- Partagez des contenus qui intéressent vos audiences, dans des formats qui attirent leur attention. En effet, il ne s’agit pas seulement de poster des informations pertinentes, divertissantes ou surprenantes : sur les réseaux sociaux, il faut surtout se montrer original et créatif. D’où l’importance d’utiliser les fonctionnalités et les formats populaires, à l’instar des vidéos « live », des reels ou des stories.
- Lancez des offres promotionnelles. Les réductions, bons d’achat et autres opérations spéciales exclusives restent des appâts très efficaces pour générer des leads (et pour inciter les clients existants à acheter à nouveau). L’avantage de ces offres est qu’elles contribuent à produire des ventes directes. Pensez à utiliser un code promotionnel différent pour chaque réseau, de façon à savoir d’où viennent vos leads et clients.
- Publiez des posts interactifs. Les internautes sont friands de publications qui appellent leur participation (sondages, quiz, jeux concours, etc.). C’est d’autant plus intéressant que vous pouvez associer ces activités à une actualité de votre marque ou à un produit/service que vous vendez, par exemple en proposant à vos abonnés de se mettre en scène avec des vêtements ou des accessoires achetés dans votre boutique. C’est un excellent moyen de toucher de nouvelles audiences – parmi les utilisateurs qui voient les posts créés par les membres de leur communauté et de générer, in fine, des leads.
- Créez des campagnes publicitaires. Les services de posts sponsorisés mis en place par les médias sociaux sont réputés pour la qualité du ciblage des internautes en fonction des profils, de la localisation géographique ou des centres d’intérêt. Indépendamment de l’effort financier que cela représente, les social ads sont de puissants leviers d’acquisition de leads.
- Utilisez le marketing d’influence. Les fameux « influenceurs » ont gagné beaucoup de pouvoir au fil des années, jusqu’à devenir des piliers de toute stratégie marketing sociale. Ils constituent de précieux relais pour communiquer avec vos utilisateurs et favoriser leur engagement, ce qui vous permet de générer des leads par leur entremise.
Et ce ne sont que des exemples parmi tant d’autres, les opportunités sont pratiquement infinies pour autant que vous soyez dans un état d’esprit d’apporter de la valeur à votre audience, votre communauté.
5. Interagissez le plus souvent possible avec votre communauté sociale
Si vous ambitionnez de générer des leads avec les médias sociaux, vous devez faire en sorte que les utilisateurs connaissent votre marque et l’apprécient. Et ce qu’ils aiment par-dessus tout, sur ces plateformes, c’est l’interaction.
Il faut savoir que 46 % des consommateurs préfèrent contacter une marque via les réseaux sociaux plutôt que d’envoyer un e-mail, et que les deux tiers des utilisateurs ayant vécu une bonne expérience sont susceptibles de recommander l’entreprise à leur entourage (Tendances et chiffres réseaux sociaux et social media 2020 – Allioze).
Il est donc indispensable d’interagir au maximum avec vos abonnés :
- en publiant avec régularité ;
- en réagissant aux commentaires qu’ils écrivent sous vos posts (qu’ils soient positifs ou négatifs, et encore plus s’ils sont négatifs !) ;
- en répondant aux messages privés qu’ils vous envoient ;
- en publiant des posts viraux qui font réagir ;
- en créant un groupe Facebook dédié à votre marque ou aux produits/services que vous proposez.
Autant le dire tout de suite : pour avoir une présence active sur les réseaux sociaux et ne rien rater de ce que font vos abonnés, vous aurez besoin d’aide surtout à mesure que votre communauté va grandir. Le concours d’un community manager deviendra rapidement incontournable !
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Appliquez ces conseils et commencez à générer des leads sur les réseaux sociaux, mais n’oubliez pas de mesurer vos performances en collectant un maximum de données afin d’optimiser en continu vos campagnes sociales !
