Social Selling : les réseaux sociaux sont-ils de bons outils pour vendre ?7 min read

Depuis plusieurs années, les réseaux sociaux prennent de plus en plus de place dans nos vies quotidiennes. Ils nous accompagnent dans la rue, dans les transports, du matin au soir, et désormais jusqu’au travail. Et beaucoup de vos clients et prospects y sont présents ! Ils partagent du contenu, interagissent avec leur réseau et se renseignent sur les marques, en analysant leurs produits, leurs services, leurs valeurs et leurs engagements. C’est pourquoi le social selling peut être le levier que vous recherchez pour booster vos ventes, que vous exerciez en BtoB ou en BtoC.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling, ou vente sociale en français, désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Cette démarche commerciale a pour objectif de détecter de nouvelles opportunités sur différentes plateformes sociales, adaptées à votre secteur d’activité, en recherchant, écoutant, analysant et interagissant.

L’objectif de cette stratégie est que vos commerciaux, acteurs dans le processus de vente, puissent prospecter sur les réseaux sociaux, pour votre entreprise, afin de créer de nouvelles relations ou d’entretenir des relations existantes avec certains prospects.

Mais alors, quelles différences avec la publicité ou le marketing sur les réseaux sociaux ?

Le social selling n’est ni du social Ads, ni du marketing via les réseaux sociaux. Le social media marketing et le social selling sont deux stratégies qui utilisent les réseaux sociaux. Cependant, chacune d’entre elles à ses propres caractéristiques et différences. Ainsi, le social media marketing a généralement pour objectif de faire connaître la marque et de créer une communauté, notamment en interagissant, en partageant des contenus utiles et en communiquant avec les abonnés.

Pourquoi mettre en place le social selling dans votre entreprise ?

Le social selling est une pratique commerciale complémentaire aux techniques commerciales et marketing traditionnelles, comme la prospection téléphonique, l’emailing ou la newsletter. En effet, le social selling permet notamment :

D’augmenter vos connaissances

L’utilisation des réseaux sociaux, vous aide à récolter de nombreuses informations sur votre marché, autrement dit sur vos leads et même vos concurrents. Grâce à ces informations, vos équipes marketing créent du contenu instructif et à forte valeur ajoutée pour mieux répondre aux attentes des prospects.

Par la suite, vos équipes commerciales, qui connaîtront mieux les profils de leurs leads, proposeront ce contenu adapté et qualitatif, et adapteront leur discours commercial, notamment grâce aux informations récoltées et aux besoins identifiés en amont.  

D’augmenter vos conversions 

Avec le social selling, vous avez les clés en main pour améliorer votre stratégie commerciale, puisque c’est vous qui faîtes le premier pas vers vos prospects. En effet, vous analysez et repérez vos clients potentiels en amont, ce qui vous permet de mieux identifier leurs besoins et leur intention d’achat. C’est pourquoi vos commerciaux effectuent des recherches fréquentes pour faire éveiller un besoin, identifié grâce aux réseaux, dont les prospects n’avaient pas encore conscience. Ainsi, vos commerciaux peuvent capter l’attention des prospects et leur proposer des contenus adaptés.

En clair, plus vos collaborateurs seront acteurs et engagés dans cette stratégie de social selling, plus vos prospects seront intéressés et meilleurs seront vos résultats.

De faire parler de vous

Le social selling est idéal pour élargir votre communication sur plusieurs plateformes sociales et faire parler de vous. En effet, en échangeant et en communiquant à travers les réseaux sociaux, vous élargissez la portée de votre message et le diffusez au bon endroit. D’autant plus qu’aujourd’hui, beaucoup d’internautes consomment et se renseignent sur ces plateformes.

En outre, en communiquant via les réseaux régulièrement, vous serez de plus en plus visible et pourrez même être identifié comme expert dans votre domaine, à condition que vos contenus sont adaptés et qualitatifs.

De capter de nouvelles opportunités 

Avec le social selling, vous ciblez une nouvelle audience : celle présente sur les réseaux sociaux. En effet, aujourd’hui, beaucoup de personnes utilisent quotidiennement les médias sociaux, ce qui vous permet de trouver de nouvelles opportunités, que vous n’auriez pas pu atteindre sans ces plateformes sociales.

En clair, avec le social selling et l’aide de vos commerciaux, vous pouvez attirer des personnes qui ignorent l’offre que vous proposez ou bien qui sont intéressées et qu’il va falloir accompagner.

Cette stratégie est donc une réelle opportunité pour vous d’accompagner ces leads en leur faisant connaître votre produit, en leur montrant que vous pouvez répondre à leur besoin et en facilitant leur quotidien. Le tout, grâce à des contenus qualitatifs.

De créer des relations

Grâce aux recherches effectuées, vos commerciaux connaissent davantage leurs leads et ont plus d’informations sur ce qu’ils apprécient et leurs centres d’intérêt. Toutes ces données vous permettent de faciliter la prise de contact, de créer un lien émotionnel unique et de proximité avec vos leads et d’humaniser votre relation commerciale.

Comment réussir votre stratégie de social selling ?

Le social selling est une stratégie qui peut vous aider à booster vos ventes. Cependant, il est important de définir quelques étapes essentielles pour bien démarrer et performer.

Définir l’objectif à atteindre

Pour le social selling, comme pour toute stratégie, il est crucial de définir ses objectifs en amont. En effet, cette stratégie peut vous aider à répondre à un ou plusieurs de vos objectifs, que ce soit : attirer du trafic vers votre site Web, générer plus de leads, acquérir plus de conversions, etc. Une fois un ou plusieurs objectifs fixés, vous pourrez à l’aide du social selling et de différents KPIs, analyser vos résultats et identifier les problèmes rencontrés.

Choisir le ou les réseaux sociaux idéaux

Une fois cette première étape établie, il est alors temps de définir le ou les réseaux sociaux qui sont les plus adaptés pour votre entreprise, vos cibles et vos objectifs. En effet, chaque plateforme à ses spécificités et ses différences. Par exemple, si vous exercez en B2B, LinkedIn sera le réseau social par excellence, tandis que si vous pratiquez en B2C, dans le domaine de la beauté et de la mode, alors Instagram sera le réseau le plus approprié.

Former vos collaborateurs

Plusieurs équipes et collaborateurs participent à élaborer cette stratégie de social selling pour votre entreprise. En effet, les équipes marketing vont créer des contenus adaptés et veiller aux spécificités des réseaux sociaux choisis, tandis que les équipes commerciales vont échanger et proposer ce contenu aux leads identifiés.

C’est pourquoi il est important de former vos équipes afin qu’ils comprennent les spécificités et fonctionnalités de chaque plateforme sociale définie, qu’ils déterminent les enjeux de la stratégie, ainsi que les objectifs communs à atteindre.

Travailler le profil de vos commerciaux

Les profils de vos commerciaux sont une mine d’or, puisque de nombreuses informations y sont indiquées. C’est pourquoi il faut veiller à ce que leur profil soit le plus complet et enrichi possible afin que vos collaborateurs soient identifiés facilement et rapidement. Plus leur profil sera clair et à jour, plus vous aurez de chance d’attirer et d’engager votre audience.

Afin que leur profil soit complet, il est important de travailler avec eux sur plusieurs éléments : la photo portrait, un titre accrocheur, une description de leurs expériences, centres d’intérêt, et un lien vers votre site Web par exemple. Tous ces éléments rassurent les prospects et placent vos commerciaux comme experts dans leur domaine.

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Le social selling est une méthode performante pour booster vos ventes, mais pas que ! Elle vous permet aussi de mieux connaître votre audience, d’améliorer vos résultats, de développer votre réseau et d’élargir votre communication. Et tout cela notamment grâce à la collaboration et à l’échange entre vos équipes marketing et commerciales.