Optimiser votre taux de conversion, cela revient à générer plus de leads avec le même nombre d’appels téléphoniques, de mails, de SMS ou de visiteurs. Ainsi vous utilisez l’ensemble des canaux d’acquisition déjà à votre disposition sans alourdir votre budget marketing. Et à la clé, vous profitez d’une belle hausse de votre ROI !
Voici donc 5 conseils (vraiment) utiles pour vous aider à atteindre cet objectif.
1. Ciblez vos prospects avec précision
Commencez par créer une adéquation entre le service/le produit, le contenu proposé et la cible visée. Cette démarche est gage de satisfaction client. Cela permet, par exemple, de personnaliser le message pour le rendre plus pertinent, donc plus efficace : dans le cadre d’une campagne e-mailing, une newsletter personnalisée peut augmenter de 35 à 50 % le taux d’ouverture par rapport à un envoi générique.
Pour améliorer votre ciblage, suivez ces 3 étapes :
- la segmentation. Définissez des « personae », c’est-à-dire des profils types de clients susceptibles d’être intéressés par vos offres.
- l’adaptation du process entre le premier contact et l’acte d’achat (tunnel de conversion). Interagissez différemment avec vos prospects selon l’étape du tunnel qu’ils passent et le persona auquel ils appartiennent. L’objectif ? Générer une expérience utilisateur sur-mesure.
- la sélection du canal d’acquisition le plus adapté pour échanger avec vos cibles. Par exemple, le marketing mobile et les réseaux sociaux ont plus de chance de toucher des populations jeunes et connectées ; etc.
2. Incitez vos prospects à l’action grâce à des call-to-action efficaces
Les call-to-action (CTA) sont des phrases courtes et impactantes qui incitent vos prospects à réaliser une action. Ils renvoient à des landing pages optimisées où les leads peuvent laisser leurs coordonnées et télécharger de l’information. Réservés aux contenus écrits, les CTA doivent être explicites, pertinents et bien placés dans la page pour interpeller le lecteur et l’encourager à passer à l’étape suivante du tunnel de conversion. Ils prennent généralement la forme suivante :
- une phrase courte ;
- un verbe d’appel à l’action (découvrez, cliquez, téléchargez…) ;
- un lien vers la landing page de téléchargement ou d’achat ;
- une mise en forme qui attire l’œil (gras, couleurs).
Les call-to-action doivent aussi s’adapter au canal d’acquisition : on pensera par exemple à des CTA spécifiques pour convertir les mobinautes, par exemple en les incitant à télécharger une application mobile.
3. Collectez et analysez vos données
C’est en analysant les performances de vos campagnes précédentes que vous pourrez optimiser vos stratégies à venir, et ainsi augmenter le taux de conversion. Pour cela, il vous faut intégrer des outils de mesure efficaces, comme Google Analytics pour des pages web, les instruments fournis par AdWords pour des liens sponsorisés, ou encore des outils de Call Tracking pour des appels téléphoniques.
L’analyse des métriques permet :
- de vérifier l’efficacité des campagnes ;
- de repérer les étapes du tunnel de conversion qui engagent, et au contraire celles où les prospects décrochent ;
- de suivre l’évolution du taux de conversion ;
- de corriger les points bloquants en testant différentes approches. Si les campagnes d’e-mailing ne fonctionnent pas, testez les SMS ; si votre page Facebook convertit trop peu, peut-être faut-il repenser votre façon d’écrire les posts ou lancer une opération marketing sur Twitter ;
- de s’inscrire dans une logique ROIste.
Comment HelloWork réduit son coût d'acquisition (CPA) de moitié grâce au Call Tracking
4. Optimisez votre tunnel de conversion
Pour être efficace, un tunnel de conversion doit être suffisamment long pour « couver » le prospect (lead nurturing), et en même temps assez court pour ne pas le perdre. Menez vos leads promptement vers l’objectif, en vous assurant néanmoins de satisfaire leur curiosité et leur besoin d’informations. Pour y parvenir :
- ne demandez pas trop d’informations, allez à l’essentiel en fonction de l’étape du tunnel (nom et prénom, adresse mail, coordonnées bancaires, etc.) ;
- ne réclamez pas deux fois les mêmes données ;
- adoptez l’automatisation : 79 % des sociétés les plus rentables ont intégré un outil d’automatisation marketing depuis plus de 2 ans (Gleanster research, 2013) ; et les entreprises qui utilisent l’automatisation voient leur taux de conversion progresser de 53 % (Aberdeen Group, 2012).
5. Montrez-vous rassurant avec vos prospects
Vos prospects ont besoin d’être en confiance, car ils ne vous connaissent pas encore. Il est indispensable de les rassurer pour les encourager à passer à l’acte d’achat. Dans cette optique, vous pouvez :
- adopter un discours sécurisant ;
- présenter un site web au design professionnel et sérieux ;
- proposer des pages web dédiées améliorant la connaissance de votre entreprise et propices à l’échange d‘informations : pages « contact » et « à propos », présentation de l’équipe, FAQ, etc.
Intégrer les avis clients à votre communication et mettre en valeur les expressions de satisfaction.
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Enfin, vous pouvez travailler la confiance en votre entreprise via une présence active sur les réseaux sociaux et/ou en lançant un blog proposant des contenus qualitatifs, preuves de votre expertise dans votre domaine. Vos prospects sauront ainsi rapidement à qui ils ont affaire.
Et des prospects en confiance sont des prospects avec un taux de conversion supérieurs !
