En tant que marketeur, votre mission consiste à capter des leads et à les qualifier avant de les renvoyer aux équipes commerciales. Et pour y parvenir, vous avez deux possibilités : lancer vos filets à l’aveugle en espérant convaincre un maximum de clients, n’importe lesquels. Ou bien commencer par examiner le terrain, étudier les habitudes de vos prospects, et déterminer quelles solutions permettront de remonter les leads les plus prometteurs. Cette seconde option n’est pas inaccessible : à condition de réunir de précieuses données au sujet de vos contacts, vous pourrez vous transformer en un marketeur data-driven. Voici trois bonnes raisons de prendre cette direction !
Devenir un marketeur data-driven : pour mieux connaître vos prospects et clients
Devenir un marketeur data-driven, c’est utiliser les moyens mis à votre disposition à l’ère du tout digital pour obtenir plus d’informations au sujet de vos prospects et clients. Et ce, à partir des données récoltées par votre service.
Or, contrairement aux idées reçues, l’usage de ces données n’est pas réservé aux commerciaux. Certes, ce sont eux qui couvrent les derniers mètres du parcours client, jusqu’à l’acte d’achat. Mais leur performance dépend de votre capacité à leur envoyer le bon prospect au bon moment.
La data issue de vos prospects vous permet d’établir une vision globale du cycle de vie des clients et de leur parcours jusqu’à l’acte d’achat. Vous savez d’où ils viennent, à quel moment ils sont entrés dans le tunnel de conversion, ce qui les pousse à se transformer en clients. Vous en apprenez également plus sur les pages qu’ils ont vues, les articles qu’ils ont lus, les contenus qu’ils ont téléchargés, le canal qu’ils ont choisi pour vous contacter.
Bref, via l’approche data-driven, vous transformez la donnée brute en connaissance client. Cette connaissance accrue vous donne l’opportunité de mieux segmenter vos bases de prospects, de définir des personae plus précis et de mieux cibler vos actions marketing sur l’ensemble des canaux d’acquisition.
Conséquence : les actions conjointes des services sont mieux coordonnées et plus efficientes, car vous êtes en mesure de fournir aux commerciaux des leads mûrs et déjà engagés, prêts à devenir des clients.
Devenir un marketeur data-driven : pour améliorer votre taux de conversion
L’approche data-driven a un but : structurer et exploiter les données collectées à propos de vos prospects et clients afin de créer de la valeur, celle-ci permettant à son tour de convertir plus de contacts en leads.
Cette valeur, c’est la connaissance client. Elle vous permet d’élaborer des scénarios marketing personnalisés et ciblés, à partir desquels vous pourrez travailler avec vos équipes pour booster votre taux de conversion.
Par exemple, cette démarche va nourrir vos tests A/B. Pour mesurer les performances de vos campagnes, vous avez besoin de données sur la façon dont vos prospects les ont reçues ; telle campagne AdWords n’a rien donné parce que personne ou presque n’a cliqué sur les liens ; tel email a beaucoup mieux fonctionné que tel autre en raison d’un objet mieux défini et d’un CTA plus percutant… La data est le chaînon manquant qui vous permet de rattacher le nombre des conversions réalisées à la qualité des tests que vous avez menés.
Autre exemple : le marketing mobile. Près de 4 utilisateurs de smartphones sur 5 utilisent leur terminal pour acheter sur Internet. Mais vos prospects sont-ils concernés par cette tendance ?
Les données vous aident à démêler les habitudes de connexion et de recherche de vos cibles : ordinateur, téléphone ou tablette ? A quel moment de la journée sont-ils connectés ? Que regardent-ils en premier : leur boîte mail ou Google ?
Grâce à la data, vous créez des campagnes conformes aux attentes, aux besoins et aux comportements de vos prospects. Ce qui tendra naturellement à améliorer votre taux de conversion.
Devenir un marketeur data-driven : pour adopter une approche ROIste
L’utilisation des données dans une optique data-driven revêt également un autre avantage : déterminer de quels canaux d’acquisition proviennent vos leads vous permet d’adopter une approche ROIste en sélectionnant les plus pertinents.
Par exemple, grâce au Call Tracking, les données obtenues sur vos appels entrants vous permettent de repérer l’origine de vos contacts téléphoniques. S’ils proviennent essentiellement de vos liens sponsorisés AdWords (vous le saurez grâce à l’attribution d’un numéro spécifique), vous pourrez alors concentrer vos efforts sur le référencement payant. Si, au contraire, les appels les plus qualifiés ont pour origine un numéro placé sur la page d’accueil de votre site web, vous en conclurez que le canal Search (moteurs de recherche) est le plus efficace. Inutile de diluer votre budget marketing dans une multitude de canaux si vous parvenez à détecter ceux qui vous apportent l’essentiel de vos leads qualifiés !
En identifiant les sources de leads les plus efficaces, vous avez l’opportunité d’optimiser vos investissements marketing et de rationaliser votre coût par lead, dans une approche à la fois data-driven et ROIste. Générer plus de leads en dépensant moins : n’est-ce pas le rêve de tout marketeur ?
